中小企业授信批量开发实务.ppt

北京融联信管理咨询有限公司 北京融联信管理咨询有限公司 北京融联信管理咨询有限公司 北京融联信管理咨询有限公司 集群与细分 早期集群 热点集群 集群作业特点 问题14： 越批越复杂，还是越批越简单？ 如何实现分类业务专业化评审？ 防线前移——移到哪？ 批量开发与单户开发比较 项 目 单户开发 批量开发 作业对象 单个客户 目标客户群 作业主体 客户经理 团队 资源配置 客户经理自有资源 全行规划和团队资源 开发模式 随机作业 明确的授信政策与目标客户群 成 本 规模不经济 集群融资分摊作业成本 效 益 单户存贷款收益 综合收益 + 品牌效益 风险管理 只见树木不见森林 相互印证、群体制约 资产处置 孤立处理 集群消化 激励机制 短期激励 长期可持续激励 作用 主要内容 作业成果 区域市场规划 了解区域经济特点、小企业市场容量与区域产业集群特征；全面调研市场；明确产品组合与风险偏好 1、中小企业市场容量 2、优势行业、特色行业、产业集聚、核心厂商、渠道 3、同业小企业经营状况 明确目标细分市场 细分市场规划 确定目标市场和客户群，细分市场盈利模式与风险特征，制定产品配置方案和授信政策 1、盈利模式 2、风险特征与风险控制措施 3、客户分类与准入 4、产品方案 1、授信政策 2、目标客户名单 3、开发渠道与策划 批量开发 对具有共同风险控制措施的客户群实施批量开发与授信 1、授信方案 2、贷后管理方案 1、批量授信方案 2、目标客户名单 细分市场规划 细分市场工作程序1：市场调研 区域经济金融状况 包括当地经济特征、GDP、产业结构、二、三产业结构、产业政策、存款总量、贷款总量、金融市场环境、信用环境等 中小企业市场容量与特征 包括中小企业户数（占比）、中小企业总产值（占比）、中小企业增加值（占比）、中小企业产业分布、中小企业区域（集群）分布、中小企业发展环境、中小企业贷款总额等 同业小企业 业务情况 了解同业小企业金融服务发展战略、发展思路、经营模式、组织架构、目标市场定位、资源配置、授信政策、主要产品、经营特色、利率水平、服务效率、激励机制等方面的情况 细分市场工作程序2：市场细分 市场细分标准 符合政策导向，较为重要，有发展潜力的客户群 有效细分，营销开发模式批量可复制 开发规模效应明显，没有短期内不可突破的外部营销障碍 行业客户群选择标准 行业准入：为区域优势、特色行业，具有充分的市场和发展空间 行业筛选指标：①行业规模；②发展能力；③获利能力；④运营能力；⑤偿债能力；⑥风险评价 园区、交易（仓储）市场客户群 产业链客户群 依赖第三方信用客户群 细分市场工作程序3：目标市场 目标市场的规模、成长性、盈利性、风险性 综合考虑：获利能力、发展能力、运营能力、偿债能力；与全国其它区域同行业的比较竞争优势，竞争优势的可持续性等；地方政府对这个市场的重视程度；目标市场客户的生命周期等因素 目标市场与本行资源的适应性 市场特质是否符合银行偏好，重点关注细分市场是否符合批量开发与作业的基本条件：客户数量、交易特点、财务特点、产业链地位、金融需求的有效性与市场的政策合规性、金融同业竞争等因素 细分市场工作程序4：开发方案 客户准入标准 经营因素：①规模指标：资产规模或销售收入；②利润指标；③资产负债率指标；④实际控制人经验；⑤产品竞争力；⑥管理能力等 风险因素：①自身信用状况；或②核心企业/第三方信用状况 产品组合与商业模式设计 ①产品核心风险控制措施；②产品定价；③操作流程 授信政策/方案设计 包括：①抵质押方案；②第三方担保（回购）方案；③风险控制措施；④期限及还款方式安排；⑤现金流监控；⑥授信后管理等 营销渠道与营销策划 资源配置计划、团队组织、产品或品牌推广、营销活动方案 产品 产品 营销 制度 投行业务 现金管理 产业链金融 … … 细分市场 专项组织 合作平台 资源配置：显性/被动资源与隐性/主动资源 品牌营销 支持系统 流程银行 考核机制 队伍建设 文化培育 三位一体 1、个人能贷多少？ 2、企业财务状况不理想怎么办？ 3、财务指标与操作控制哪个更重要？ 如何审批中小企业融资？ 项目 包工头 钢厂 30%保证金 预付款融资 质押 按照银行指定发货 交款提货 放行货物 问题15： 如何优化业务流程？ 问题16： 小微企业授信关键技术 准入 评价 担保 信用 结构 通道 小微企业标准 准入 小微企业标准 银行业实际分层与定位 “小”、“微”经营差异性 小微企业与个人业务 区域、行业选择 区域选择 支行周边商户 区域重点商业街区 区域重点商业集中地 各类商品交易批发零售市场 行业选择 服装批发及零售行业 建材家装市场 超市、百货经销商、代理商、供应商 电子专业销售市场 大宗农副产品批发交易市场 餐饮 区域特色行业