优秀保险业务员主顾开拓秘籍培训课件.ppt

开采你的金矿;三本秘籍 ;秘籍一：如何去打猎;信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意;关键点;;;寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的句型： 你真的不简单！ 看的出来！;秘籍二：如何去狩猎;成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班;走出缘故误区：;解除心理障碍：;让所有爱我的人，和 我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！;——按部就班进行销售：;深入说明“寿险意义与功用” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费;把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困?? 更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础 ;让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户;案例4： 业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于二中，几经辗转反侧，加盟中英。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻。。。。。。;研讨：;缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。;主顾开拓的最高境界; 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法;寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。;走出转介绍误区：;60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介，回答最普遍的一句话是：;如 何 要 求 推 荐;步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 (……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况;为你出新招;亲爱的宝宝： 欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！ 在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！ 祝福： 小宝贝健健康康！ 快快乐乐地成长！ 爱你的沈阿姨 ; 让孩子当你的介绍人 望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助你进行这方面的咨询，这样老师就成了 你的推荐人.; 当一回婚礼主持人 婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。 如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）; 协助展览会的展览商发放资料 现在各种各样的展览会越来越多，如通信展、房展服装展等。无论那种展览会，都会吸引许多人去参观，如果你只以参观者的身份去那里可就太遗憾了。你不妨争取帮助参展商发放资料，以此与观展者交换名片。尤其是在高科技领域的展会上，观展者大部分是收入较高的管理人和技术人员。如果你能获得这些人员的名单，这些准客户资料可是含金量很高的。;三本秘籍 ;=事业的基础 =收入 =晋升 =快乐 =朋友=支持 =…… ; ;Thank You!