关于终端店铺回款毛利订货比的计算方法.ppt

关于终端店铺回款.毛利订货比的计算方法 培训大纲 货品采购：货品的生命周期；售罄率；平均销售折扣；订销比；订货额；存销比 货品销售：商场扣率；商场回款；销售毛利；盈亏平衡点 产品的生命周期： 鞋，配件上市后3个月内 服装上市后2个月内 生命周期以外的货品尽量要控制带到下一季的数量 作用：稳定市场价格，加速库存周转 产品的生命周期越来越短，消费趋势的影响，内外竞争的必然 售罄率： 售罄率是在指定时间货品销售的比例 公式：指定期间销售量/到货量 售罄率是制作价单的重要参考依据，也是指导下一年定货的指导指标 售罄率的高低控制在65%-80%为宜，大于80%，货品深度不够，销售和利润都没有最大化，小于65%，选款失败，库存积压，打折损失利润 订货额、销售额、平均销售折扣 平均销售折扣率=销售额/零售额（吊牌价） 订销比=1/该季的平均销售折扣率 订货额=预计销售额*订销比 例题1： 某专卖店08秋的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋销售增长25%，达到100万。店铺去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计09年秋季的正特价销售比例基本一致。 09年秋需要订货多少？ 707291+889109 答案： 平均销售折扣率=销售额/零售额（吊牌价） =80/（70/96%+10/55%） =80/91 =0.88 订销比=1/平均销售折扣率 =1/0.88=1.14 订货额=销售额*订销比 =100*1.14=114万 存销比： 存销比=月初的库存金额/当月销售零售额（均已零售价计） 公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围，对于特殊地区，存销比在4.5为可接受范围 存销比反映的是资金使用效率的问题 存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比过低，意味着库存不足，销售没有最大化 商场扣率和回款及毛利 商场扣率：商场在与供应商签订的同时，由供应商付给商场的利润点一般称做扣率。扣率的多少会根据商场的规模，所经营的品类，利润，和品牌而定。 商场回款：实收的销售款。 商场回款=销售金额*（1-商场扣率） 毛利=销售额-货品成本-（销售额*商场扣率） 同一品牌商场的扣率会根据活动的不同执行不同的扣率： 例题2： 某商场搞大型促销，主题买￥118送￥88（A券），商场回款58%，公司进货折扣0.45折，请分析公司是否要做此活动，货品准备以何折扣段为主，并说明原因。 答案： 毛利13%； 货品总金额--118+88=206 货品总成本--206*0.45=92.7 商场扣款—206*（1-58%）=86.52 毛利--（206-92.7-86.52）/206=13% 买118送88，相当于货品打5.7折，备货以现值为6折以下的货品为好。 是否做活动要看公司的货品状况。 满380减100”其实就是：（380－100）/380＝0.74 满200送50”其实就是：200/(200+50)=0.8，即8折 例题3： 某商场当月销售￥823421，其中正价扣点18%，销售￥435560；特卖5-7折扣点10%，销售￥210000，其中5折货品占42%，6折货品占20%，7折货品占38%；其余为买￥128送￥48活动，正价基础上加扣10个点。请算出当月商场应结款。 答案： 正价回款￥435560*0.82=￥357159.2 特价回款￥210000*0.9=￥189000 买送回款￥177861*0.72=128059.92 共计：￥674219.12 盈亏平衡点： 盈亏平衡点（亦称保本点、零利润点），它是指企业经营处于不赢不亏状态所须达到的业务量（产量或销售量），是投资或经营中一个很重要的界限。近年来，盈亏平衡分析在企业投资和经营决策中得到了广泛的应用。 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利。 盈亏平衡点（图） 盈亏平衡点 盈亏平衡点=固定成本/毛利率 固定成本包括店铺租金，店员工资，水电费，折旧/消耗品，管理费，税金等等 例题4： 经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%，进货折扣49%，店铺月固定成本36500（包括店铺租金15000；店员工资8000；水电3000；税金1500；折旧/消耗品4000；仓储物流1000；管理费4000），请算出此店的盈亏平衡点。 答案： 销售毛利率=（销售额-销售成本）/销售额 =（87-49）/87=43.678% 盈亏平衡点=固定成本/销售