台北東吳大學政治系教授、博導劉必榮博士和風談判學院主持人.ppt

可是開高的戰略， 有時需要一些校正。 我們自認為是開高， 但人家認不認為我們是開高？ 一般談判狀況是這樣： 賣方 買方 但也可能是這樣： 賣方 買方 買方能出的，比賣方開的還高 出牌的戰術 positioning 提出我想要的 tough 操縱對方期待 預留讓步空間 提出我認為他會接受的 soft yes Yes Yes Yes 出牌的戰術 positioning yes Yes no No 誘敵深入 先破後立 用不同的牌去試探對方喜好 理論上， 接受 接受 雙方立場逐漸趨近 談判技巧 台北東吳大學政治系教授、博導 劉必榮博士 和風談判學院 主持人 劉必榮教授 1957年生於台北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，台北東吳大學教授、博士生導師，和風談判學院主持人。劉教授講授談判技巧與謀略20餘年，學生遍佈兩岸三地、星馬泰美。劉教授在大陸分別由北大、機械工業社等出版了八本談判專書與光盤課程包。 關於和風談判課程 和風談判課程是台北東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、《鬼谷子》，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計發展的課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。 ? 之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。 和風談判課程，根據孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山，分成風、林、火、山四卷： 風之卷：談判技巧 林之卷：談判兵法 火之卷：談判謀略 山之卷：衝突管理與企業內部協商 準備談判的七個要件 5.方案 4.正當性 3.利益 1.關係 2.溝通管道 7.退路 6.承諾 1, 2, 3 何時 萬一 多管道溝通 A B 不同的訊息﹐ 在不同的時間 透過不同的管道﹐ 傳給不同的人 要 求 通貨膨脹 市場波動 成本分析 法律、先例 找到足夠證據支撐我們的立場 談判的可行性 立場能不能改變？ 肯定句 否定句 條件句 捭闔 狹義解釋？廣義解釋？ 假設你去買房子 先生，這房子多少錢？ 先生小姐，你們先出個價吧。 如果和我想要賣的價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談。 15000 堅定的彈性 No, but 財務 行情 銀行 顧問 交貨 如果 劃出談判的場地 付款 規格 數量 價 格 Yes, but 談判時有一個很重要的心法： 絕對不被強迫二選一。 Yes ? No ? 除非我們有自己的戰略設計，否則答案都是。。 If 傷害 能懲罰他嗎？ 能暫時唬住他嗎？ 敢耍無賴拒不讓步嗎？ 有東西賞嗎？ 有法律借力使力嗎？ 有專業知識嗎？ 剝奪 使得不到 有退路嗎？ 有時間熬嗎？ 找尋我們的籌碼 掛鉤戰術 A 弱 B C 強 強 孫子談引進別的議題 故我欲戰， 敵雖高壘深溝， 不得不與我戰者， 攻其所必救也。 孫子﹁虛實篇﹂ 報酬的力量 擁有對方想要的資源 金錢﹑物質﹑空間﹑資訊﹑專業﹑人力﹑人脈﹑通路﹑能力﹑行為。 貼上去 對方相信 議題的包裝 是非？ 利害？ 得失？ 談判的權力跟時間、議題、與關係網絡有關。 權力的動態性格： 談判隊伍的組成 座位的安排 客隊 談判桌上推的工夫 Information-seeking 先開價 或先提案 然後由對方的 反應 或讓步方式 去推測其底線 並據此調整我方期待 修正我方要求 出牌前，先為這次談判定個性： 還是 分配型 整合型 然後決定怎麼出牌 通常解決衝突有三個途徑： power 力 街頭、高壓 right 理 法院 interest 利 談判 成本 你要決定先出哪一張牌 通常解決衝突有三個途徑： 力、理 利 黑臉 白臉 搭舞台 力、理 僵局 利 燜 Renew, 重新製造僵局 每一次出牌前，都要先問一個策略性問題： 到底「這一回合」我想要的是什麼？ 然後才開始出牌。 贏 和 輸 破 拖 出牌的戰術 positioning 提出我想要的 tough 操縱對方期待 1000 1500 900 900 ? 我們對成交價的期待， 經常受到對方開價所操縱。 出牌的戰術 positioning 提出我想要的 tough 操縱對方期待 預留讓步空間 出牌可以由高到低 閉門羹 這是戰略思維 先破後立 如果我能向老闆爭取到 1300元﹐你可以接受嗎﹖ 1000 1500 1300 我們有一種功能更好的產品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖ 1800 * * *