向赵本山学忽悠销售.ppt

向赵本山学忽悠销售 课程提纲 我们可以把一次销售看成以下三个阶段 第一阶段：（售前阶段） 第二阶段：（引导销售阶段） 第三阶段：（成交阶段） 小品段落一 第一阶段：（售前阶段） 一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心 二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品 三、销售心态：没有需求也要创造需求。 四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 对比赵本山卖拐之前： 消极心态的高秀敏：“要我说这个拐就别啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 非常自信的赵本山：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品和对自己的信心。 第一阶段：（售前阶段） 一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心 二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品 三、销售心态：没有需求也要创造需求。 四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 小品中看赵本山如何用需求来销售： 赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前 ！” 需求哪里来？ —— 问！ 销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这本身就是个销售误区！ 第一阶段：（售前阶段） 一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心 二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品 三、销售心态：没有需求也要创造需求四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 小品中赵本山就具有没需求也要创造需求的心态： 高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） 赵本山：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” 不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”才是销售高手 ！ 这里有一个创造需求的销售故事： 最厉害的导购员 第一阶段：（售前阶段） 一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心 二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品 三、销售心态：没有需求也要创造需求。 四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 且看赵本山如何吸引客源： 赵本山：帮我喊两句（需要老婆搭档） 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐 啦！拐啦！ 范伟：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上 哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来（结 果引起了潜在客人的注意）然后就有赵本 山开始“忽悠”的情 节 零售终端门店的导购首先要会“吆喝”！ 小品段落二 第二阶段：（引导销售阶段） 一、深入关注：在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 二、引导销售：导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 三、取得信任：信任是有效成交的秘诀 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴 趣，为下文铺垫） 范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山：你是大老板——（试探） 范　伟：啥？ 赵本山：那是不可能地。（灵活转移）在饭店工作。 高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？ 赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节） 范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？ 赵本山：厨师！ 进店顾客心理阶段： （随意观察浏览——对货品引起注意——引发联想——体验阶段——参考性价比——确定购买） 导购销售应对方法： 在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售！ 运用不同手段，把握客户心理 第二阶段：（引导销售阶段） 一、深入关注：在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 二、引导销售：导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 三、取得信任：信任是有效成交的秘诀 赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，导购要把客人引导