商务谈判中的预防性与进攻性策略分析.ppt

商务谈判策略 第一节商务谈判的策略概述 一、商务谈判策略的含义 是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。这一概念包括三层含义： 第一，它是一种面向未来的整体概念 第二，它是实现某些目标的意愿 第三，它是经过论证后恰当的选择 二、制定商务谈判策略的程序 现象分解 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 对解决方法进行深度分析 具体谈判策略的生成 拟定行动计划方案 三、商务谈判策略的制定方式 依照：对对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有的策略方式 组合：将各策略中既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略 创新：对应于非规范、非程序性问题，需要从全局出发，去寻找各策略变动中的最佳策略 四、商务谈判策略运用的基本原则 周密谋划原则：就是在运用谈判策略时要对每一环节、每一句话进行周到而细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋 随机应变原则：就是在运用谈判策略时要根据谈判的有利时机，灵活应对谈判形势的变化，做到“魔高一尺，道高一丈” 有理有利有节原则 第二节预防性策略 一、投石问路策略 （一）基本要求：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量的问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的 （二）注意的问题： 提问题要恰当 提问题要有针对性 尽量避免暴露提问的真实意图，不要争辩 二、沉默寡言策略 （一）在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取针对性的问答 （二）注意以下几点： 事先准备 耐心等待 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维 三、欲擒故纵策略 （一）即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价胃口，确保己方预想条件下成效的做法 （二）具体做法为：务必使自己的态度保持不紧不慢的状态 （三）采用这一策略就注意： 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 在冷漠之中有意给对方机会 注意言谈与分寸 五、浑水摸鱼策略 （一）又叫“炒蛋”策略，具体做法是：故意将谈判秩序捣乱，将许多问题一揽子摆上桌面，让人眼花缭乱，难以应付 （二）这一策略方法是： 首先要沉着冷静，坚定信念 其次，坚决要求对方回到正常秩序上来 再次，当对方使用这一策略时，己方要有勇气得出暂停谈判 第三节进攻性策略 一、针锋相对策略 （一）针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法 （二）具体的做法为： 对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见 （三）运用这一策略就注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏 二、以退为进的策略 （一）是指以退为让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让 ，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的 二、以退为进的策略 （二）以退为进的手法很多，主要表现在以下方面： 替己方留下讨价还价的余地 不要让步太快 让对方先开口说话，使其观点显露，而隐藏己方要求 不要做无谓的让步 作为买方，记住说：“我们非常喜欢……，但遗憾的是……”，作为卖方，记住说：“我方的成本这么高，价格不能再降了……” 三、最后通牒策略 （一）最后通牒策略是指当谈判因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略 三、最后通牒策略 （二）在以下情况，才使用最后通牒策略 谈判者知道自己处于一个强有力的地位 谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果 当己方将条件降到最低限度时 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时 四、以柔克刚策略 （一）以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石策略 （二）运用该策略时应注意 忍耐性一定要好 必要采用悲伤、哭泣等方法唤起对方同情 聊聊个人感情，尽量使对方不放弃谈判 伺机找到对方的薄弱环节和谈判人员的个性弱点，以便能最大限度的运用该策略 必须找到拥有最终决策权的人 发