培训内容如何捉住客户心理txt.ppt

和气型客户 特点： 1、优柔寡断买与不买之间总要思考好久 2、耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、后悔。 办法： 1、要耐心的询问找到他的疑惑，就能轻易找到解决的方式 2、解决第三者的意见，尽量不给他留接触第三者的机会。 3、只要客户一决定购买就立即请他在契约上签字。 骄傲型顾客 特点： 1、喜欢自夸自赞，总感觉高人一等一副自视甚高的样子， 2、一点成就就得意老半，天喜欢大家将它捧上天。 办法： 1、把心态摆正，收起那种主管的好恶之心，诚心诚意的对待他。 2、要在人格上、社会地位上让他得到认同，多用他最喜欢的头衔称呼他。 3、附和他言谈中透漏出的理论，不要与他起冲突，满足他的自尊心。 叼酸型顾客 特点： 1、很难琢磨着类型客户的心理究竟在想些什么。 2、爱挑剔你，故意拂的意思，而且很爱挖苦人。 3、从来不会赞同销售员的意见，甚至不断的出言反驳。 办法： 1、要学会忍，压抑自己的情绪，不要违背他的意思不要发怒。学会包容他，以静制动。 2、不要再口舌上与其争辩，输赢都是输。 3、可以委屈的说一些损自己的幽默话，以幽默取代冲突，他会对你更感兴趣。 吹毛求疵顾客 特点： 1、他事事追求完美，容不得一点瑕疵。 2、即使想买你的产品也会挑出很多泥的产品的不好。 3、一旦看你不顺眼就会否定你的产品。 办法： 1、要注意自己的形象，一定要做好第一印象。 2、遵守最基本的推销法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语。 3、要反驳他的指责得用一些十分有技巧的方式。使他自尊心得到满足，他就不会为难你啦 暴躁型顾客 特点： 1、脾气从不按理出牌，只要有不满意的地方就会直接表达出来，你可以直接观察他的喜恶。 2、这种客户最没耐心，也不会听你的任何解释。 办法； 1、全面准备资料，如资料准备不全面要有诚意道歉请求顾客原谅不要争辩以免激怒对方 2、探求生气来由，帮他想办法，平息他的怒火 完全拒绝性 特点： 1、他不会给你任何回话或解说的机会，购物习惯不同， 2、真的不喜欢产品或不相信产品。 3、不喜欢推销员 办法： 1、多次访问，接触他心理防卫，或打动他。 2、对产品多做一些解说，探出他真正讨厌的理由。 3、赢得依赖是你最需要努力的事，千万不要纠缠他， 杀价型顾客 特点： 1、明明已经表现出想购买的兴趣，却还是在挑三拣四，找尽缺点批评产品 2、顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！ 办法： 1、要识破顾客的伎俩，不能贸然降价，即使要妥协也不能让他完全得逞。不能全依他的要求。 2、不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。 经济困难型顾客 特点： 1、有些时候并不是真正的经济拮据，而是那这个当理由拒绝你。 2、他们对钱管理的较为严谨。 办法： 1、强调物超所值的观念是最重要的。对种种优势作深入的剖析。 2、可以制作一张与市场其他同型产品的分析比较表 3、拆解价格表的方式，也就是分期付款的方式。 销售员的必备条件 1、受顾客欢迎的人 2诚心诚意的推销 3有丰富市场资讯和商品知识的人。 4能尽其所能为顾客服务 5肯定行销工作的尊贵性，并且相信行销人员是公司最大的功臣。 销售员必备的能力 1、期许自己成为一个市场专家 2、能充实各项对产品开发有助益的资讯 3、善于制定各种营销战略，以协助商品的推销 4、善于经营销售的管道，有能力掌控对手公司的情报 5、对商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识 6、对价格策略有独到的看法 7、良好的人际关系是销售员提高营业额的最大资源 8、有耐心倾听顾客的满腹牢骚 9、有敏锐的观察力去发掘各科真正的需求 10、时时保持谦虚的态度 最受欢迎的推销员 1、开朗的笑容积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐 2、从不强迫顾客购买商品，从不带给客户压力尊重客户 3、时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要 4、永远以顾客至上为第一原则 5、解决顾客行销上的困扰，永远以迅速明确的速度为其服务 6、满足顾客的需要，解决顾客的要求。 7、拥有丰富的销售知识，并能掌握市场动向，为顾客提供精确的市场分析及产品占有率分析 8、不仅争取合同的成交，更要真诚关心客户的生活， 9、能为顾客提供长期优良的服务 10、让顾客感受到你是真诚的喜欢他们 11、有积极的行动力，能让顾客感染到你的朝气与活力 如何抓住顾客的心理 讲解：宋东明 一、唠叨型客户 二、和气型客户 三、骄傲型客户 四、叼酸型客户 五、吹毛求疵型客户 六、暴躁型客户 七、完全拒绝型客户 八、杀价型客户 九、经济困难型客户 客户类型分析 唠叨型客户 特点： 1、说话爱控制主导权，很难将谈话内容拉回到销售主题上来 2、过于爱说或不停地唠叨，占用了你大量的宝贵时间。 3、天生爱说能言善辩，经常用长篇大论武装自己而中断你的销售使你无法销售。 办法： 1、在他的言语中偶尔