如何打CC.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Cold Call First Callhow to make a effective search  ---A.J 什麼情況下需要Cold Call? 自身人脈資源有限； 尋訪的目標物件來自客戶指定目標公司(apple) 尋訪的目標物件來自客戶的競爭公司 尋訪的目標物件來自客戶的供應商與客戶的客戶 行業中技術性很強且較缺乏的人才 Cold call流程圖 得到答复：Y/N 绕过前台 直接销售 判断目标候选人 直接部门/ 间接部门 简历获取 创建联系/推荐 Cold Call前的準備工作？ 心理準備（克服心理障礙） 對目標公司作研究（公司的性質、所屬的行業、產品和發展狀況） 熟悉要Cold Call職位的具體情況 致電目標公司的理由 在紙上草擬歸納一下準備表達的話 想好前臺或秘書的提出什麼樣的質問性問題 想好如何應付前臺或秘書的拒絕 （以上各點最好能將重點寫在白紙上） Cold Call的心理障礙的具體出現？ 懷疑 顧慮重重 膽怯 缺乏自信心 緊張 表達結結巴巴 如何克服Cold Call所產生的心理障碍？ 樹立自信心 擺正心態 膽大心細 不要有太多顧慮 忘我投入（把自己完全投入角色中去） Cold Call中的注意事項 保證周圍有一個儘量安靜的環境 不受人打擾，有旁觀者在場會令人緊張和分心 要注意做好充足準備，將要說的內容操練純熟 與對方談話時速度要放慢，口齒清楚，條理清晰 說話的語氣要平和，避免出現緊張的情緒 Cold Call的過程中，對有用的資訊做好記錄 Cold call同一公司時注意時間的間隔 如順利通話前臺/秘書，最好獲悉對方的姓名、職位以及分機號碼 Cold call過程中遇到的困難及解決的方法 怎樣過前臺接待/部門秘書 事情緊急，強勢瓦解 電話轉接到不是所要找目標物件 請對方再代為轉接 因對行業知識或公司不瞭解，被問及一些自己不瞭解的問題反應不過來，手足無措 遇著一些很senior且Tough對象 不要不懂裝懂，虛心求教 Cold Call的技巧與常用的方法 時間的選擇：早上9：00-10：00，下午2：00– 4：00為最佳時間 以某種社會團體、行業協會身份等 謀求合作為由 以朋友、顧客、客戶的身份 使用外語 在適當的時候找同事協助 對付前臺/秘書，語氣不用太客氣，可在適當的時候用命令的的語氣 具體操作實例 A.直接通過前臺接轉； B.聯繫高層職位，可以用行業內職業經理人會議活動為誘餌。 C.聯繫中低層職位，可以用行業內期刊發放為誘餌。 D.如何避開前臺接轉。 E.聯繫銷售運營類職位，可以扮演客戶角色 。 F.假扮對方公司內部人員（慎用！！） A.直接通過前臺接轉； 1.轉國有或民營企業部門要要稱請轉： XXX部門或者科室的主任/經理/科長等。 2.轉歐美資企業部門要稱請轉：XXX部門Manager 3.轉日本/韓國公司的部門要稱請轉：XXX課長/系長/部長或者中方負責人。 具體操作實例 B.聯繫高層，可以用行業內職業經理人會議活動 如：欲轉某採購部經理，可稱我們是一家管理諮詢公司的，受客戶委託將於今年X月在“XX假日酒店”召開一個行業供應鏈職業經理人年會。瞭解到貴公司在國內XX行業領域是一家知名企業，貴公司的採購經理也一定是非常資深的，所以我們擬邀請貴公司採購經理出席本次活動。希望能夠提供他的的姓名及聯絡辦法。若對方稱先發資料或傳真過來，可以要求對方提供該經理姓名，並稱因我們為無紙化辦公企業，需要發E-mail聯絡為宜。或者要到其分機稍後去聯絡 C.聯繫中低層職位，可以用行業內期刊發放 如：欲轉某研發部工程師，可稱我們是一家行業裡XXX知名雜誌期刊的。瞭解到貴公司在國內XX行業領域是一家知名企業，擬免費郵寄一些行業資訊資料以分享。這些資訊對於促進同行業交流非常有裨益。若對方稱先發資料或傳真過來，因為雜誌份數有限，通過包裹郵寄，需提供客戶姓名。希望能夠先提供部門工程師的的姓名。或者要到分機稍後去聯絡。 D.如何避開前臺接轉 如：目前正在找XX部門的人，前臺不肯接轉。先通過網路或者其他方式找到該公司的一個有效分機號碼，去撥打。稱自己打錯了，因為事情緊急，希望對方提供XX部門他們公司同事的電話，並順帶問出我們目前找的人的姓名 E.聯繫銷售運營類職位，可以扮演客戶角色 如欲search可口可樂公司在浙江某區域營業所的銷售經理或主任。比如先找浙江嘉兴地區，可以以自己是嘉兴某酒樓或火鍋店老闆的口氣先打到浙江總部，說自己想去临平開連鎖店，想瞭解當地採購可樂產品的管