完成会议营销.ppt

销售有两种不同的方式：批发和零售 会议营销 可以做到量大 可以营造良好的购买氛围 可以借用人的从众心里 可以借用公司、专家、讲师的力量 会议行销的关键 会前宣传是前提 会议组织是保证 主持人是核心 讲师是煽动者 业务员是主角 跟进签单是关键 会后总结是提高 会前阶段 1、会议营销是一种销售支援 2、最终的结果取决于最初的掌握 首先他有这方面的需求和欲望下不了决心，缺乏临门一脚。巩固老客户的观念，索取转介绍 其次，顾客对本公司的产品知之甚少或全然不知。可通过前期宣传来引导顾 客前来听讲 会前阶段 3、会议营销是一种经营------不是讲师包打天下，而是群策群力的结果；业务员不能只是听不管客户的反应只等最后成交，而应时刻关注客户 会前阶段宣导 4、讲师定位---专业，权威 5、事前要有一到两次的沟通 6、会议营销的现场不能把冷水煮沸，不能把70度的水滚开。这种情况不利于后期的顾客跟踪。 可以用现场下单优惠的方式尽可能的在现场促成订单。从而达到人影响人的目的。 会前的组织 1、业务员的会前培训： 了解会议的内容，流程安排 ，组织形式，演讲内容，卖点分析，邀约话术，促成方法 2、配合：灯光，音响，场控；业务员的点头致意，鼓掌 约访的重要性 迅速掌握资讯，发现顾客 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽 如何邀约 人们去旅游是渴望看到风景，情人赴约是渴望见到想见的人，那么销售邀约，你要让对方 产生什么样的渴望呢？ 这是一个引导需求性 刺激需求性 满足需求性的一个过程。 成功邀约来自于好的名单 第一、列名单 第二、分析名单 头脑风暴：谁是你的客户？ 如何邀约 电话邀约 通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度， 一、收集客户名单 （一）收集名单前信念： —乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！” 所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。 （二）优质名单特点 有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长、人力资源部经理 带手机号码的名单 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大 （三）名单来源 1、第一类： A、黄页、工商名册（如联通黄页） B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 2、第二类： A、专业报刊、杂志收集，整理 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 C、名片店、复印店收集 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买 3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 4、第四类： A、参加展览会名单 B、加入专业俱乐部、会所 C、参加大型公开课程的名单 6、第五类： A、亲人、朋友介绍 B、老客户户转介绍 C、潜在客户转介绍 （注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。） 邀约的心态 1、相信自己能邀约成功 你要完全相信自己，并100%相信被邀约的人一定会来。如果你连自己都不相信，那别人如何会相信你 邀约的心态 2、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方 3、要有热情，要有兴奋度 热情表示你的心态健康，思想积极。热情带来信赖感。 约访的方法 信函约访 电话约访 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌—条理，笔，纸 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 工作准备与自我准备 1、确定自己的工作是神圣的，每人都需要的，我是在帮助他 2、我拨出的每一通电话的对方，都是我生命的贵人或我将成为他生命的贵人 3、我喜欢打电话的的对方，我喜欢我打电话的声音 4、我打电话可以达到我想要的结果 工作准备与自我准备 5、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才会感动别人 6、没有人会拒绝，所谓的拒绝只是等于他不够了解、我推介的方式或角度不太好，我应该换一种方式 7、站着打，要有兴奋度 8、打电话前，深吸一口气，开始伟大的工作 约 访的五大注意事项 第一、要确定你是否和你的约访对象在说话 第二、他必须是对你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来说是重要的 第三、在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太长的时间---3分钟原理 第四、“二择一”法则约定会面时间 第五、坚持3次原则 第六、最终确认时间，地点 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二