家装市场推广新.ppt

家装市场推广 欧雅企业内训教材 当前家装渠道的现状 1\家装业务分流店面市场份额,强势增长(25%) 2\装修业形态的成熟和客户更追求便利\应用效果 3\竞争更激烈,单纯的利益基向情感基的转变 为什么要做家装渠道 1\家装业务以每年25%比增长,例冠珠和东鹏 2\有效提升品牌在当地的影响力 3\产品丰富组合多样,适合二次设计应用 4\有效提升销售业绩 家装(设计功能),渠道细分的交叉点 渠道：从单一化走向多样化 陶瓷市场 建材超市 陶瓷市场 家装公司 小区临时门店 互联网 渠道开始细分了 动而优,则胜.(陶瓷销售的键) 1\现状:单纯做产品而不重视应用推广的陶瓷厂家生意难做,面临淘汰,营销队伍开始优化调整，陶瓷竞争全面化，人才、产品、销售、服务、管理…… 2\对策:终端营销模式顺应变化，不能再守株待兔，而是要主动出击 主动出击：家装致胜 据调查，在行业各大销售良好的品牌中，家装市场的份额比已经占到30%~40%。 态度？ 家装市场是一座绕不过去的山 与其放弃，不如占领! 家装市场推广的策略 家装7步 第一步 建立专职家装推广队伍 *老板重视,改变观点,加大投入* 第一要舍得让员工拿高薪舍得分钱给伙伴 第二制定目标,创造条件 1．建立行之有效的队伍 家装推广部（组）一般由3-10人组成,设一名经理或主管，下辖若干业务组，每组两名业务代表，男女搭配为宜;。 2．当事人明确自身角色,定位 家装推广部经理岗位职责： ⑴ 负责建立家装推广队伍，招聘并培训家装推广人员(产品知识\合作政策\)； ⑵ 负责家装推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度(表格化目视管理)； ⑶ 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； ⑷ 开展家装市场调研，制定家装推广业务策略； ⑸ 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； ⑹ 协调家装推广部与公司其它部门的关系。 　　 家装推广业务代表岗位职责： 　 ⑴ 开展家装调查，收集家装信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； ⑵ 对家装公司进行公关，与之建立良好的关系； ⑶ 负责对家装公司的样板派送、更换，资料、礼品的派发； ⑷ 完成部门经理安排的其它工作。 3.制定相关的合作政策和激励制度 主要包括： 《家装市场销售管理制度》、《家装市场推广人员考核、激励办法》、《家装市场推广样板物料管理办法》等。 4．抓好监控管理 ⑴ “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 ⑵ “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 第二步 做好家装市场调查，建好档 /做事当数钱\ 1．调查途径 可以通过多种途径来获取家装公司的名单及资料： 到当地的行业协会调取资料； 到房地产展会搜集资料； 查阅相关的杂志、报刊； 登录互联网查寻； 通过关联客户和亲朋好友介绍； 沿街地毯式有哪些信誉好的足球投注网站。 2．调查内容 公司的主营业务 工程为主还是以零售为主 公司规模实力 公司设计师构成 工程平均造价 主要目标客户群 接单流程 采购流程 相关的主要用材 重点公关对象 已进入的同类品牌情况 与材料供应的合作政策 第三步 分析家装客户公司的管理流程，制定有针对性的利益策略 见人说人话 重点针对建筑设计院、全国性连锁装饰公司、大中型装饰公司，但也不放过小型公司及建材超市的设计师。 一般而言，建筑设计院在工程推荐和工程销售方面的能力很强，由老板或老总亲自接洽较好； 全国性连锁装饰公司及大中型装饰公司一般部门较多，陶瓷销售主要由设计师推荐，因此在与其公司达成协议的前提下，要重点抓好设计师的公关，也有的以材料部或预算部为主，总之要对症下药； 小型公司一般由其老板个人决策，直接与之洽谈即可；建材超市设计师可信度较高，到超市购物的顾客也极具设计意识，要做好其个人公关。 返利政策的制定*建立立时返利档案(开单15-30%)*执行季度优秀业绩奖励(放长线,套大)*重点合作公司可纳入公司公销体系管理 第四步 作分别性拜访，定协议 说出自己的优势 按照既定策略作针对性拜访。携带相关的产品图册、光碟等资料与合作对象进行接触，并与有合作意向的家装公司签订合作协议书