工业品营销理论与销售技巧.ppt

案例：大连柴油机厂的全程信用管理模式 一汽集团大连柴油机厂1997年被拖欠的账款达47323万元，通过实行全程信用管理模式，使逾期应收账款降低到7840万元，并累计收回陈欠款近4亿元。原因在于全程信用管理模式的采用。首先，对企业的风险业务实行了“流程化管理”。提出了一套“售前、售中、售后”全过程的信用风险管理方案，将应收账款的管理重点前移，既强化信用风险的事中控制，又注重事前对客户的信用分析工作，将“防’、“控”与“救”三者紧密地结合在一起。其次，按照“内部控制”的原理由信用管理部门审核每一个客户的信用限额。例如：实行规范的客户信用管理制度 ，强化营销系统的信用风险管理 ，在财务管理系统中建立了应收账款的预算与报告制度。 讨论 你认为本公司在营销中存在哪些风险？形成这些风险的原因是什么？ 请结合工作实际，谈谈你对本公司的营销风险管理有什么建议？ 谢谢大家 祝大家： 工作顺利 身体健康 万事如意 合家平安 祝公司： 与时俱进 做大做强 福如东海 寿比南山 * 讨论 以上所列出的营销技巧，你认为哪些可以用于你的公司？ 受这些案例的启发，你对本公司的营销策略有什么建议？ 工业品营销语录 我们不是将最好的产品卖给顾客，而是帮助顾客生产最好的产品。 工业品的销售，不应该仅仅局限于工业品本身，而是向后延伸到工业品的再加工产品。 CEO需要扮演一个超级salesman的角色 ，错位营销更有利于销售的实现。 不仅要与客户公司决策者搞好关系，而且应该与所有潜在决策影响者搞好关系。 工业品的营销是典型的全面营销－全过程的营销、全部门的营销、全方位的营销。 工业品营销沟通 营销关系的层次 公共关系的应用 客户沟通的技巧 营销关系的层次 公司 层面 部门 层面 个人 层面 公共 关系 团体 关系 人际 关系 正式 关系 正式 沟通 非正式 关系 非正式 沟通 关系 营销 案例： 3T03”的普遍客户关系 一家销售预混料的饲料企业为普遍客户原则的运用提供了更好的组织保障。他们提出了一个被称之为“ 3 T0 3”的普遍客户关系保障体系，即公司的销售部门、技术部门、财务部门分别与客户的采购部门、技术部门、财务部门建立一对一的客户关系。 中国的工业品采购决策有自己独特的“潜规则”。第一个潜规则是“一票否决”。中国决策讲究协商一致，一个人投了反对票，就可能产生重大影响。第二个潜规则是潜在影响者众多，除了进入决策程序的影响者、决策者外，还有数不清的潜在影响者，甚至隐形决策者。比如，老上司的意见就很关键，一些职务不高但资历很深的人，可能拥有巨大的影响力。 公共关系的应用 记者招待会； 企业专题新闻报道； 公益广告； 制造事件； 行业研讨会； 专家联系制度； 专题论坛； 企业形象识别系统； 公司出版物。 公共活动赞助； 慈善活动； 社会公益活动； 社区活动； 公司开业与周年庆典； 宣传手册； 客户座谈； 公司开放参观； 联动营销。 客户沟通的内涵 客户沟通是在与客户互动的状态中通过某种途径或方法将一定的信息从发送者传递给接受者并获取理解以达成一致性的过程。 案例：利乐公司的关键客户经理 世界500强之一的瑞典利乐(Tetra Pak)公司，主要销售生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备，是全球最大的软包装供应商。利乐的关键客户经理，以每一个业务为单元，整合、调度和协调利乐相关人员与相应资源，按照规范的作业流程与方式，让其与对方每一个相对应的部门或个人直接接触，镶嵌到客户中去服务，做到你中有我，我中有你，好像彼此真正成为一家人，形成了真正的伙伴。负责沈阳乳业项目的利乐公司的关键客户经理周传毅与沈阳乳业的领导交谈，很少提及设备、包材和款项的话题，谈论的多是市场营销、企业管理、队伍建设、发展战略等内容。（为什么？） 客户沟通的层次 行为层次 情感层次 信息层次 前提 前提 客户沟通的方向 人的 基本 假设 经济人 社会人 理性 需要 感性 需要 晓之以理 诱之以利 动之以情 迫之以势 客户沟通的阶段 接近客户 获取信任 处理异议 深化关系 客户沟通在不同的背景下有着不同的具体过程与程序。 以上是一般的情况，客户沟通的技巧也围绕上述展开。 获取客户信任 寻找共点法 分享秘密法 赞美顾客法 激发情趣法 提供利益法 寻找共点 寻找共同之处：同学、同乡、校友、同年、共同经历、共同爱好、共同熟人等。 满足人的归属需要，由归属感产生信任感。 分享秘密 告诉对方一些你的小秘密，并让对方倾诉他的秘密。 满足人的探秘需要，由所谓深入的非一般的了解产生信任感。 赞美顾客 抓住机会，切中实际地称赞、夸奖顾客，说客户的好话。