工业品采购流程分析.ppt

销售里程碑与成交流程系统 有 兴 趣 找对 经手 人士 方案 确认 实力 展示 需求 调研 内部 承诺 商务谈判 签 约 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） F （20%） 电话邀约 客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 签约成交 销售辅助工具 公司提供 ---- 辅助工具 电话 产品宣传 公司介绍 成功案例 电子资料 标准化的模板 投影仪 技术简报PPT 合同模块 协议附件 协议书 销售 顾问 ---- 辅助 工具 客户基本信息表 营销活动表 明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度 不断了解客户的需求 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系计划表 客户化初步方案 完善“客户基本资料问卷” 售前接口表 （对售前技术人员反馈表） 交流过程中“会议纪要” 需求调研表 关键决策人基本信息表 迈凯66 项目评估表 竞争对手优势分析表 影响因素分析表 强化客户关系计划表 项目总结 客户服务 异常客户信息 售前 技术 初步方案的模块设计 技术交流支持分析表 需求调研表 方案设计的模块 备忘录 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 项目性销售与管理—管理模型 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 项目性营销与管理 1．项目型营销2．管理工具 3．解决之道 达成的效果2--分析项目的进展 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 F （20%） 比率 阶段 阶段内容及标准 进度 10% 电话 邀约 1、已经符合目标客户的选择标准 OK 2、对方至少是经手人士 OK 3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 OK 20% 客户 拜访 1、找对合格的经手人士 OK 2、推荐公司在技术能力优势 OK 3、建立并发展与经手人士的关系 OK 25% 提交初步方案 1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 OK 2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 OK 3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系 OK 30% 技术 交流 1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人） - 2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动 - 3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法 - 达成的效果3-- 项目型销售有衡量标准 （平凡的人创造不平凡的事情） 达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 客户内部采 购流程 项目性销售 流程 销售辅助工具 项目 销售 成交 系统 3 项目性销售漏斗模型 达成的效果5—内部角色分工 售前技术支持部为主 公司高层为主 大客户销售经理为主 商务部门 公司高层 客 户 规 划 与 电 话 邀 约 客 户 拜 访 与 初 步 调 研 提 交 初 步 方 案 方 案 提 示 与 技 术 交 流 需求 分析 与 正式 方案 设计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签 约 成 交 并 移 交 实 施 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理的比例%工具--项目性销售与管理的模型 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3