授权服务机构运营手册.ppt

渤海商品交易所授权服务机构运营手册 一：自然人投资者开发 二：企业客户开发 三：渠道营销 四：营销活动 一：自然人投资者开发 5.培养客户快进快出的交易习惯、及时止损的交易习惯 6.新入市客户严格控制客户资金量，防止短时间出现较大亏损 7.及时联系回访刚入市客户，解决客户问题，帮助客户尽快熟悉市场 要点：营销人员针对有投资需求的潜在客户，结合客户投资经历，将商品投资与其他投资市场进行比较，吸引客户兴趣。客户开户前一定要将渤商所市场重要的制度进行讲解，以免客户入市后就交易制度方面产生误会。入市后配合技术分析人员对客户在实战操作方面进行培训，延长客户资金生命周期。客户成熟后“转介绍”将成为重要的客户来源。 二：企业客户开发 1.调查企业存在的问题：销货、进货不畅？资金压力大？原材料及产品价格波动大，经营存在敞口风险？ 2.根据企业需求和渤商所平台的功能，为企业量身制定参与方案： 贸易功能：是否有合适品种供企业进行贸易？企业产品质量是否满足交割标准？有无便利的交割仓库及交割费用核算？与传统贸易相比盈利增加比例？ 保值功能：通过企业经营品种或相关联品种进行保值，降低价格波动敞口风险：如何锁定原材料成本、锁定产品利润？如何利用盘面价格的波动，将需要保值的产品分批介入？为企业配备专门投资顾问，进行个性化服务。 融资功能：存货凭证融资盘活企业资金，融资比例更高；日常库存成本通过延期交割补偿费消化。 二：企业客户开发 企业客户追求的是实体企业稳定利润，更重视渤商所平台对其原有实体企业经营的帮助，厌恶金融平台带来的风险，所以在企业客户营销过程中一定要将渤商所平台的功能和企业生产经营中的需求结合起来。首先看能否满足其贸易功能，若贸易功能暂时不能满足看能否规避风险锁定利润。贸易功能对企业品种质量、所在地域有较高要求，但保值功能相关品种的所有企业均可参与。 要点：根据企业需求介绍渤商所功能，企业客户开发之前一定对企业所处行业和企业本身面临的需求进行调研，拿着成型的方案去见企业负责人，方案中除了参与渤商所有何好处，更要有如何参与的具体操作细节。 三：渠道营销 1.渠道营销：借助银行、证券、保险、理财公司等合作方现有的渠道优势和客户优势，由以上合作方为会员进行市场开发工作。 2.渠道营销的优点：合作方有大量优质客户资源、有良好的公信力、与其客户保持长久良好的关系，市场开发效率高，解决了目前会员自身开发力量不足的缺点；渠道合作方为会员带来了客户和收益后，才会发生市场开发费用，避免了广告营销的盲目性，降低了会员前期的经营压力。 三：渠道营销 3.渠道营销合作方 ①银行：银行掌握大量的优质客户资源，有良好的社会公信力，网点遍布全国 ②证券：证券客户普遍有投资意识，客户群体成熟 ③保险：成熟的市场团队、完善的培训体系 ④理财公司：高端客户资源、较高的风险承受能力、专业性强 ⑤行业协会：企业客户资源、行业召集能力强 ⑥专业类网站：信息资源优势、广告效应 三：渠道营销 4.渠道营销合作方谈判要点 ①银行 第一，证券、黄金、期货等行业市场已饱和，渤海市场未来增量空间大；第二，全国交易所整顿，银行托管业务量下降，渤商所正好弥补银行该板块业务；第三，商品投资市场具有强大的生命力，渤商所作为龙头，未来交易商都是银行潜在客户；第四，银行中间业务收入压力较大，渤商所市场可以作为银行提高中间业务收入的突破点；第五，不同银行间在客户、资金方面的竞争日益激烈，与渤商所合作可间接开发其他银行的客户。 三：渠道营销 4.渠道营销合作方谈判要点 ②证券 第一，证券进入熊市所有客户都无交易机会，证券公司面临客户流失，为了留住客户，可以建议客户在证券无行情时参与渤海交易；第二，目前证券市场已接近饱和，证券业务人员业绩压力较大，渤海市场目前仅20万开户，市场潜力巨大；三，证券市场与渤海市场客户重合度较高，证券客户基本都是渤海市场潜在客户，证券业务人员只需将渤海平台在原先客户群体中推介，就能快速在渤海市场中创造出业绩，为业务人员提供一条增加收入的途径。四，渤商所商品交易市场节奏快，可以培养客户快进快出的交易习惯，对证券交易量的提升有促进作用。 三：渠道营销 4.渠道营销合作方谈判要点 ③保险 第一：保险客户均有投资理财需求，是渤商所优质客户；第二：渤商所业务与保险业务几无冲突，且可相互促进，可以开展合作营销；第三：保险市场开发目前陷入困境，大量业务人员流失，渤海市场可以为优秀的业务人员提供新的业务来源，留住团队。 注：在实际操作中，如果与证券、保险公司公对公的对接有困难，可将其负责人或员工发展为居间人，采取私下合作的方式。 三：渠道营销 4.渠道营销合作方谈判要点 ④理财公司 第一：目前证券、基金等各投资市场低迷，盈利下降面临客户流失，渤商所商品市场盈利机会更