收款技巧概述.ppt

信用控制之收款技巧概述 危险信号 客户付款明显比三个月前缓慢 客户答应付款却两次毁约 客户负责人长时间联系不上 发出的催款函无人理会 客户股东和重要人物突然发生改变 客户突然搬迁但没有通知你 客户销售的产品价格不符合定价或开始狂甩 客户突然下了比以前大得多的订单 客户的支票出现了透支行为 客户最近经常更换银行帐户 客户被其他债权人起诉或重要债务人破产 客户发展过快，远远超过其设施和人员能力 客户遇到火灾等不可抗力 客户类型 主动还款，从不拖欠 被提醒时才付款 被施压时才付款 蓄意欺诈，根本无意换款 迟付原因 资金周转困难 35% （by Sino Trust） 货物争议纠纷 15% （by Sino Trust） 行政失误及其他 10% （by Sino Trust） 有意迟付 40% （by Sino Trust） 催收原则 提醒的越及时，得到的付款越快 催收要有积极的心态， 否则，相当于将利润拱手相让给另一家企业 催收的频率和力度越大， 客户优先偿付你的可能就越大 逾期时间越短，催收成功的把握越大 指导思想 晓之以理 动之以情 导之以利 诉诸于法 原因及对策 库存积压——及时帮助清理库存，提供促销支持 服务欠周——立即处理客户的正常要求，提高售后服务 发生争执——由销售经理出面搞定 质量问题——退货或给予折扣，同时要求及时清款 资金周转——分析原因，必要时停止供货或请求提供担保 不可抗力——考虑客户级别，可酌情延期支付，但需密切监控 故意迟付——向客户讲清利害关系，加大催收力度和频率 恶意赖帐——立即改为CBD客户，寻求信用部门的建议 过招 躲，总是不在，不回复留言电话，不接手机… ——缠，对债务人的交涉要层层逼近 拉，以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他… ——粘，还治彼身，要求对方考虑己方状况，不轻易承诺 赖，以货物品质、规格不符或价格过高等为由迟付或拒付… ——压，以理服人，该咋办就咋办，但付款才是解决问题的前提 拖，以生意不好，会计不在为由达到拖欠目的… ——勤，催收的频率要高 推，未收到对帐通知单、客户的付款未到、前人没有交待… ——快，反应要快、不上圈套，抓住客户弱点，换个角度施压 电话催收 事前充分准备 开场白明确 对各种借口及托词了然于心熟练应对 不要偏离主题、尽量使对方作出付款承诺 保持冷静，对方爽约时，保持适当沉默（3秒数数） 事后有详细的电话记录 对屡屡不付的客户，请销售经理出面 面访 提前与合适级别的人约好，并准时到访 态度语气适当，切忌争吵 面访完毕回到办公室，立即回电话给客户，确认讨论要点，必要时发传真确认 收款秘笈—伏虎八式(详见附件) 一、开门见山，合作原则言在先 二、言信行果，该咋办的就咋办 三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠 四、明察暗访，深谙客户经营状 五、归纳整理，心中有数细盘算 六、灵活应变，明催暗讨细周旋 七、时刻关注，呆帐死帐防未然 八、巧妙施压，想合作付款再谈 一、开门见山，合作原则言在先 销售代表往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。 　　所以，销售代表在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、批结，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。　　 二、言信行果，该咋办的就咋办 　　销售代表因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，销售代表应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”： 　　1) 公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了； 　　2) 按“批结”结算方式签约的，客户不将前一批货款