核心销售技巧ESS.ppt

ESS Refresh 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 1 产品接纳的过程AL 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 2 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 3 访前准备 回顾以往的拜访记录以及收集到的医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”； 设定阶段性总体拜访计划； 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动； 对以下内容做好准备： 1. 开场白； 2. 传递的关键信息, 产品特征和利益； 3. 预测客户的异议, 及如何处理； 4. 使用的推广资料和临床文献； 5. 如何获得客户承诺。 顺利开场（3） 专业,自信地介绍自己和公司； 建立和谐的,双向交流的气氛； 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意。 跟进承诺（2） 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”； 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程。 期待的行为： ESS 质量的标准 传递信息 （4） 清晰地传递关键信息； 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来； 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息； 对产品、疾病、以及竞争对手的信息充分了解。 处理异议 （3） 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容； 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料； 确认客户是否接受。 获得承诺 （3） 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致； 协商承诺使用产品； 跟进承诺。 访后分析 （3） 完成拜访记录； 1. 记录客户的产品接纳度状况； 2. 本次拜访客户所做的承诺； 3. 明确跟进的行动是什么。 更新ETMS/ 客户资料卡； 联系阶段性的拜访投资计划，计划下次的拜访目标。 Page 4 AL升级 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 5 产品接纳的过程AL 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 6 我要改进… 我学到了什么… 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 7 探寻 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 8 探寻 开放式问题 限制式问题 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 9 开放性问题 定义 1W+5H 优点 -了解更多信息 -鼓励客户 参与 -建立友善关系 缺点 -容易跑题 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 10 限制性问题 定义 ：就是限制客户的回答范围 范围在“是”或者“不是”，或者按照你的选 择范围 优点 -确认客户的需求、想法或问题 -给予客户回应 -避免偏离主题 缺点 -盘问少，收集信息少 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 11 没有需求就没有销售 2018-1-6 Weijiang.xiao Wuhan 12