现代推销学第六讲 推销洽谈.ppt

推销洽谈的概念 推销洽谈是卖卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 推销洽谈的特点 1)合作性与冲突性并存 2)原则性与可调整性并存 3)以经济利益为中心 推销洽谈的类型 一对一 一对多 多对一 多对多 推销洽谈的内容 产品条件洽谈 价格条件洽谈 其他条件洽谈 推销洽谈的目标 洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要 在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息 在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买动机 在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为 推销洽谈的原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则 推销洽谈的程序 1)准备阶段 (1)资料准备 (2)工具准备 (3)心理准备 (4)洽谈场所和 人员的准备 正式洽谈阶段 (1)摸底阶段 (2)报价阶段 (3)磋商阶段 (4)设法消除分歧 (5)成交阶段 3)检查确认阶段 (1)检查成交协议文本 (2)签字认可 (3)礼貌道别 推销洽谈的基本技能 1)建立和谐的气氛 注重仪表，讲究礼节 寻求共同点 讨论顾客需要 2)开展面谈的技能 (1)引用介绍人 (2)适时提出问题 (3)借助推销演示器材 3)示范说明 推销洽谈的倾听技巧 1)要心胸开阔，要抛弃 那些先人为主的观念 2)要全神贯注，集中注意力 3)要学会约束自己、 控制自己的言行 推销洽谈的语言技巧 1)推销洽谈中的叙述技巧 (1)转折用语 (2)解围用语 (3)弹性用语 2)推销洽谈中的提问技巧 (1)限制性提问 (2)婉转型提问 (3)启示性提问 (4)协商性提问 提问的技巧 有一位牧师问一位长老，“我可以在祈祷时吸烟吗?” 他的请求得到严厉的拒绝。 另一位牧师再问同一位长老，“我可以在吸烟时祈祷吗?” 因为提出的问题措辞不同，他被允许了。 问题：不同的问语，不同的结局。说明了什么? 3)推销洽谈中的答复技巧 (1)不要彻底回答所提的问题 (2)不要确切回答对方的提问 (3)减少顾客追问的兴致和机会 (4)让自己获得充分的思考时间 (5)不轻易作答 (6)有时可将错就错 4)推销洽谈中的说服技巧 (1)洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。 (2)如果把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成协议。 (3)推销人员与顾客双方的希望和洽谈结果有密不可分的关系。伺机传递信息给顾客，影响顾客的意见，进而可影响洽谈的结果。 (4)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使顾客了解和接受。 (5)强调买卖合同中有利于顾客的条款，这样才较容易使顾客在合同上签字。 (6)说出一个问题的两方面，比仅仅说出一方面更能使顾客信服。 (7)通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，因此推销员说服顾客要注意这个问题。 (8)与其让顾客做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。 (9)重复地说明一个问题，更能促使顾客理解接受。 巧妙的回答 1960年春天，中国政府代表团在印度的一次记者招待会上，团长周恩来回答了各国记者提出的问题。当时北美新闻联盟和妇女新闻社记者谢巴德提出：“你可否考虑邀请艾森豪威尔总统访问北京，但并不要求美国必须承认红色中国呢?” 周恩来总理听完反问道：“既然美国政府不承认新中国， 中国政府怎么能够邀请美国元首艾森豪威尔总统访问北京呢?”这个回答就是以问代答，巧妙地避开对方的话锋，掌握了主动。 两位推销大师间的买卖 齐格决定以以旧换新的方式买一辆卡迪拉克轿车，前去拜访代理商贝洛斯。一见到齐格，贝洛斯说：“齐格先生，首先让我告诉你，我认为你开的那辆车是我见到的车子中最好的一辆。真够漂亮!” 齐格对此表示感谢，并告诉贝洛斯他十分欣赏这辆车。贝洛斯即重复了一遍：“这辆车真够漂亮的!你能不能告诉我是从哪儿买的?”齐格告诉贝洛斯，他的这辆车是通过通用公司的高级主管买到的。贝洛斯说： “我敢肯定，你做了一笔好买卖，是吗?”齐格说： “我买的时候，这辆车的价格是7 600元。它当时行驶了2 100英里，我买的价格是5 600元。”贝洛斯说：“你可真做了一笔好买卖!” 贝洛斯接着说：“齐格先生，我很高兴你来到这儿。让我把估价员叫来，看看我们能给你这辆车付多少钱。我们有大量存货，因此如果这辆车的机器像外表一样好的话，我会马上告诉你价钱，今天就可以做成以旧换新的交易，使你满意。”他找来估价员，坐上了车