科技园营销思路探讨.pptx

科技园招商思路探讨;科技园营销的几个思考方向;投资阶段思考的几个问题;市场定位要思考的几个问题;常州写字楼市场需求;常州经济指标横向比较;常州经济指标纵向比较;从案例看市场定位; 香港公司的运营概念（营运部） 销售线：策划-销售-物业 租赁线：推广-租赁-运营策划公司、推广活动、媒体公关、政府公关、行业协会公关、物业……; 一系列的制约条件压缩了我们的招商空间，给策划带来了难度！政府要求：租售比、企业资质（高科技、IT、动漫、金融……)营业额、税收、就业人数、孵化器、可参观性等总公司要求：IRR、价格、回款、预算等项目公司要求： 1、22个客户-220个客户-500个客户；2、企业级客户-高科技企业级客户-买得起的高科技企业级客户（中小型高科技企业，绝大多数买不起！） 在这样的条件下，不知道22个客户在哪里-信息严重不对称！; 1、企业客户的定向策划和推广；2、榜大佬-与政府部门互动；3、控制预算-前期招商的推广非常必要；4、来的都是客！; 形式：户外、报广、广播、电视、杂志、网站、DM、电梯、活动……我的意见：没有成功模式，只有不停的尝试和探索！ 成败得失，不在短期内做结论！ 做好跨界营销！ 活动很重要-拓客、维护、问题解决！ B2B，需要策划前置2011年常州恒生科技园活动列表.doc; 形式：市政府、区政府、科技局、团市委、发改委、开发区、税务、工商、街道、行业协会、政协……我的意见：多跑、多聊、多倾听、多折腾！ 从政绩回到经济，必须要双赢！ 每个政府部门都可以拿到我们需求的利益常州市“510工程”、常州市重点工程、“三免两减半”税收政策、龙城英才计划、市级孵化器、现代服务业基金、智慧城市计划、科技支撑计划、双化融合示范点、知识产权保护试验区、市侨办活动点、政协科技组联络处、; 户外大牌和精神堡垒等把招商广告做到政府接待大厅把新闻转化为广告让媒体帮着做活动联系知名教授，内参“恒生模式”网络媒体“每周一篇软文”“团队采访”让招商局、经信委、科技局都了解恒生科技园做收费广告的同时，搭车“免费资源” ……; 我的意见：没有一个策划公司擅长做科技园项目 以我为主，策划公司为辅易居、世联、CB、FPD、JLL、戴德梁行、动力、盖勒普、AC尼尔森、策源……; 交流1：罗列项目公司2011年所有策划实例并自评得失。交流2：展示你设想中的客户特征并归纳其行业属性交流3：客户关注度最高的3个问题和现场应对之道交流4：有初步意向的客户群特性分析和归纳（行业特性、地域特性、信息获得特性等）并列举几个实例; 1、招商经理（专员）的素质需求2、如何让客户产生兴趣及包装一个客户3、一个客户成交的背后常州恒生科技园2011 5 18--2012 2 15来电来访客户分析.xlsx8000家租户电话更新02.3.12.xls2002.3-9到期客户名单.xls2000平米以上客户名单2002.3.19.xls; 1、一个住宅销售员多久能成长为合格的招商经理（专员）2、你了解科技园产品么？3、你对全市的写字楼了如指掌么？4、你懂设计和规划么？5、你能回答客户财务经理的问题么？6、你能回答客户律师和风水先生的问题么？7、你能跟客户聊写字楼以外的事情么？8、你能带客户去看其它的写字楼么？我的意见：招商总监必须将大量时间花在培训上 一个招商经理必须具备跟客户聊45分钟以上的素质 单打独斗，成功的可能性极低Top ten office.xls培训\我是写字楼专家.pdf; 1、客户为什么需要这个写字楼？2、你的优势和劣势在哪里？3、什么是打动客户的关键点？我的意见：客户都是个性化的，必须针对每个客户设计一套方案; 1、60%以上的成交客户会带来新客户2、70%以上的客户不符合政府的行业要求3、80%以上的成交客户来自本地4、90%以上的客户需要3个月以上的跟踪5、100%的客户会嫌贵！我的意见:不管什么行业，总能找到包装的切入点 不要放弃任何一个准客户，全力帮客户争取政策