UnileverBestfoods谈判的原则.ppt

价格谈判 你的价格 太高了!!! 我的产品是货真价实 一分钱一分货呀! 便宜没好货的! 第三条： 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。 价格谈判 第四条： 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。 让步的技巧 讨价还价的方法 我方开价 让步 再让步 对方提议成交价 500 500 500 480 350 280 400 370 360 440 360 300 ？ ？ 先大后小： 对方感到您真的没有 余地。 先小后大： 对方感到您没有 诚意 讨价还价的四步法 坚定您的报价是实在的价格； 了解对方是否准备接受我方的什么条件； 学会说“NO”,或适当的沉默； 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。 行动上：耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！ 寻找共同点 【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ? 常见问题探讨 【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 表 现 原 因 缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考 就发表意见 重点强调不足或条理不清 时间安排不当 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 情绪有问题 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 语言不通 失去耐心，造成争执 大脑没过滤好，过于激动 造成沟通困难的因素 总结与回顾Recap Review 认识谈判 了解谈判（零售商、对手） 谈判的准备 设定目标（顶线、底线） 解决分歧 Unilever Bestfoods 同心协力 One Plan, One Team 提高利润 Profits Building 和路雪谈判技巧培训 2004年10月华南区 零售谈判培训 零售谈判概述 零售谈判类型 零售谈判技能 贸易条件谈判流程 了解谈判者 了解零售商 了解自己 谈判概述 认识谈判 义 狭义谈判 广 谈 判 解决分歧 达成协议 目的！ 相互利益 分歧 公司价值 零售商价值 双方利益 买卖双方在达成交易中的承诺 零售谈判的类型 贸易条件 价格 付款 返利 费用 促销 储运 残损\退货\罚款 店内表现 卖入导购 卖入助销用品 产品 陈列 价格 库存 助销 促销 形式:专项谈判 新产品进场 产品进新场 陈列位置 货架摆放 陈列排面 分店促销 谈判的5个基本步骤 1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判 4.讨价还价 5.总结与回顾 准备工作 失败的准备 等于准备着失败! 了解零售商 了解谈判者 数据 毛利 销量 库存 对手风格 顶线 目标 底线 了解零售商 了解谈判者 了解 利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 库存周转率 促销活动…… 实现个人目标 在老板面前买好 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求…… 了解零售商 了解谈判者 他们究竟想要什麽？ 根本需求 基本需求 生意驱动因素 制定有效的谈判策略 了解需求 合作条件的构成 零售贸易条件在零售商合同上出现