6主持培训.ppt

现场部分（会议流程） 三、专题片播放： 1、意义：通过央视新闻播报展示企业实力与背景，增强顾客信任度（新闻播报、中国新闻、金土地）；将产品的研发、功效展现给顾客，为销售做铺垫。 2、注意事项： （1） 全场熄灯，创造一种严肃的现场气氛； （2）现场员工停止一切主动服务，保持现场肃静。 现场部分（会议流程） 四、主题见证（情景剧或轻喜剧）： 目的： 通过一名典型顾客亲身经历宣传天曲的良好功效，引出专家讲课。 注意事项： 一定要配合灯光、音乐渲染出感人气氛，要真实、可信。 评价主持词的成败一定要站在顾客的角度上来分析，了解顾客对主持人的感受，了解公司员工的意见，一场好的主持策划甚至能令本公司的员工产生购买的冲动。 现场部分（会议流程） 五、专家讲课：专家讲课是会议的核心环节，这个环节是进行科学宣传，是为推出垦荒人高端产品作铺垫的重要过程。 目的：引导顾客产生对“健康理念”的关注，适时体现牛初乳针对性强的特点。 要点： 知识性：提供给顾客健康知识、疾病知识、保健知识； 科学性：有科学依据、数据； 趣味性：与健康长寿有关的故事或事例； 生动性：加入具体顾客受益天曲的事例； 现场部分（会议流程） 现场控制： 1、配合插播幻灯片，整个讲座过程中全场关灯，只留一盏灯照在专家附近；在观看录像和讲座时关灯，全场保持肃静，整个会场会非常有气氛。 2、服务代表停止一切主动服务，维持顾客秩序，保持现场肃静。 现场部分（会议流程） 六、常规见证（老顾客发言）： 目的：利用顾客口碑宣天曲的良好功效，用事实证明产品的价值，消除顾客疑虑。 意义：实践证明，老顾客发言是督促新顾客和已停服顾客下决心购买产品的关键环节。顾客在听了专家讲座后，非常关心别人服用后怎么样，此时典型顾客的发言就显得非常关键。在会议过程中，我们发现顾客疑问最多的是：管用吗？很多营销代表都会听到过顾客说：我看看他们（熟人）吃了后怎么样，这一环节作为重点来落实。 注意事项： A问答式采访、要让顾客感到真实。要策化不同的顾客发言模式。 B要提前和发言顾客沟通到位。 现场部分（会议流程） 典型顾客标准： 1、服用天曲时间较长； 2、服用前后身体状况对比显著； 3、具有较强的表达能力； 4、有文化、身份、地位、具有一定影响力的。 现场部分（会议流程） 典型顾客的落实：? 1、企划和销售部负责典型顾客的挑选、培养、沟通、达成默契。典型顾客在为公司服务期间可享受购买某产品的优惠价格或免费领取赠品，但同时必须承担为公司宣传的义务； 2、由主持人对典型顾客的发言内容进行沟通； 3、根据典型顾客的表现情况，其他部门或员工的意见，要随时调整发言顾客。 现场部分（会议流程） 会场引出典型顾客的方法： 1、现场点名法：如主持人可以讲：今天来的很多朋友中既有我们的新朋友，也有我们的老朋友，下面就请我们某单位的老朋友和我们谈一下他们在服用天曲后的切身体会。首先我们有请X老师，听一听他在服用天曲后身体的一些情况，好，掌声有请X老师。 2、现场提问法：今天专家来这里要给老顾客进行一次全面复查。那么今天来复查的老顾客有多少人呢，请举一下手。然后通过主持人现场随机采访引出典型顾客的发言内容。 3、营销代表推荐法：根据参会顾客和会场气氛的实际情况，营销代表可以将顾客直接拉上讲台。如举行的是某一单位的大型联谊会，会场上大家彼此较熟，气氛较活跃，便可以采用这种方式。 现场部分（会议流程） 主持人采访的方式： 开放式提问： 优点：范围较大、回答有相当大回旋余地。 缺点：采访对象泛泛而谈；问题的焦点不集中。 闭合式提问： 优点：有明确指向的提问，具体、集中，范围有限制，可直接回答。 缺点：沟通不好，会影响气氛；问话选择不当或漏掉问题，会影响对全面情况的了解。 比较而言，闭合式优势好与开放式提问。应将两种提问方式结合起来，且以闭合式提问为主，才能更好产生效果。 现场部分（会议流程） 注意事项： 1、是否代表性：采访至少两种以上不同类型的病情和症状。 2、是否有感染性：服用天曲前后效果对比突出，本人感触和体会，要真实可信。 3、采访中最好采用闭合式问法。可以给他规定几个必须谈到关键点然后让他去发挥，时间不易过长。 4、主持人把握提问方法（引出顾客该说却没有说的内容）：会引导（引到顾客将重点内容讲细）；会强调（将重点内容强调一下）；会总结（顾客发言结束后给适当的总结和祝福）；会幽默（抓住话题开小玩笑，带动会场氛围）。 现场部分（会议流程） 5、?一定要让顾客上讲台、或亲自下台采访。要引起在坐顾客的注意。 6、会场秩序控制，老顾客发言时，工作人员要控制会场秩序，让其他顾客能认真听到发言内容。 在关键的地方，如顾客发自内心地决心坚持服用天曲时；当顾客叙述到自己服用天曲收到的效果明显时；所有工作人员要热情