店面盈利与连锁管理.ppt

店面盈利与连锁管理… 华南片区NB助理:黄应清 2006年5月21日 店面盈利的目标… 毛利率 8.5% 税费及成本 6% 纯利润 2.5% 目录 一、业务运作 二、管理保障 目录 一、业务运作 二、管理保障 业务运作 店面盈利设计 店面盈利实现 店面盈利设计 TCL品牌与店面定位 产品组合的神效 盈利的指导思想 店面盈利设计 TCL品牌与店面定位 产品组合的神效 盈利的指导思想 TCL品牌与店面定位 TCL强大的品牌影响力，号召力 优秀的IT综合营运管理能力 优秀的产品创新、研发能力 产品线齐全（NB、家用、差异化、商用、数码、手机） 店面是TCL肢体的延伸 店面盈利设计 TCL品牌与店面定位 产品组合的神效 盈利的指导思想 产品组合的神效力 平台产品 延伸产品 数码产品 平台产品 家用机、NB、差异化、商用机 销售的比例约55%（销售额） 家用机、NB毛利率5%，商用毛利率7% 店面的利润贡献占50%，成为店面获利主力和基础。 延伸产品 包含电脑周边产品，电脑桌、光盘、打印机、UPS、打印耗材、摄像头、优盘、路由器、电脑软件、无线网卡等 销售比例约15% 毛利率高达15%或更高 给店面带来的总利润贡献为30%，成为店面获利不可或缺的产品 数码产品 包括数码相机、DV、MP3、MP4、移动硬盘、闪存卡及相关配件 销售比例约30% 毛利率约7% 数码产品给店面带来约30%左右的利润，成为不可或缺的产品 产品组合设计 平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来6.5%毛利率,优秀的可达8%以上 其中所有的延伸产品和30%的数码产品销售是由平台产品所带来的,即店面80%以上销售和利润是由于销售平台产品而产生的. 平台产品销售配比率的概念提出 店面盈利设计 品牌与店面定位 产品组合神效 盈利指导思想 盈利指导思想 店面盈利最大化 高毛利与高毛利率 毛利=销售额*毛利率 利润是店面生存的根本 追求店面利润最大化,而不是毛利率最大化 销售额是规模,是基础,是与对手拉开差距的先决条件 追求过高毛利不利影响 追求低价格用户的流失 延伸产品销售机会的流失 店面冷清 店员惰性 销量下降 库存积压 成本增加 状大对手 自己竞争力降低,生存压力加大! 业务运作 店面盈利的设计 店面盈利的实现 店面盈利的实现 共建品牌环境 多产品平衡运作 组合销售 人员管理 店面盈利的实现 共建品牌环境 多产品平衡运作 组合销售 人员管理 共建品牌环境 众人拾桨船行快 没有良性的竞争环境就没有发展的机会 更多人经营才能获取更高市场认可 店面盈利的实现 共建品牌环境 多产品平衡运作 组合销售 人员管理 多产品平衡运作 笔记本运作 家用机运作 商用精鼎运作 差异化运作 店面盈利的实现 共建品牌环境 多产品平衡运作 组合销售 人员管理 组合销售 产品组合 人员组合 延伸销售法 一拖多销售方法,搭配其他产品实现方案营销 转移销售法 转移客户熟知产品,避免杀价竞争,获取高利润 低获利产品吸引用户,转而销售高留利产品 把用户杀透的产品转移到不了解的产品上去 店面盈利的实现 共建品牌环境 多产品平衡运作 组合销售 人员管理 人员管理 店面销售三要素 专家文化—专业 顾问,体验式销售 员工的“精、气、神” 案例分析 目录 业务运作 管理保障 管理保障 连锁管理概述 店面成本核算 运作风险控制 店面与店员的考核与激励 店面培训 管理保障 连锁管理概述 店面成本核算 运作风险控制 店面与店员的考核与激励 店面培训 管理保障 连锁管理概述 概述 连锁发展概述 连锁管理要点 利：资源共享 弊：风险防范 一切为了市场 管理保障 连锁管理概述 店面成本核算 运作风险控制 店面与店员的考核与激励 店面培训 店面成本核算 核算的指导思想 大原则：透明、用进货底价核算到店面，帐面清楚明了 店面核算方式 可预见返点提前计入店面成本 管理保障 连锁管理概述 店面成本核算 运作风险控制 店面与店员的考核与激励 店面培训 运作风险控制 建立风险基金 积压处理 严禁同类产品对外采购 店面防腐 建立风险金 来源公司自筹，不可预见奖励 目的：保障店面正常运营 用途：处理积压，店面罚款和店面突发事件 年末扣除下一财年风险启动金，余下部分做为利润，按利润分配方式奖励给店员 严禁同类产品对外采购 目的保障公司产品正常销售 公司统一调度，禁止店面单独采购，控制采购权 店面防腐 公司文化引导 销售流程保障 外调销售产品实行统调统支 店面财务独立店面监控 管理保障 连锁管理概述 店面成本核算 运作风险控制 店面与店员的考核与激励 店面培训 店面与店员的考核激励 工资奖金分配 基本工资+绩效奖金+其他