奥维事业部-顾问式经销商管理.ppt

汤敏生（笔名:锦辉） ※ 经销商总是抱怨公司做得不够；  ※ 经销商不愿意配合公司的市场推广； ※ 经销商与厂家、业务人员之间沟通理解不足； ※ 经销商不愿意销售新产品，常常存在抵触情绪；  ※ 经销商综合素质总是达不到要求；  ※ 经销商市场开拓积极性不高； ※ 企业没有一套完善的经销商评估系统  ※ 公司人员与经销商确认好的方案，常常被打乱  ※ 公司人员强调的重点，经销商往往不以为然 ※ 经销商不愿意承担市场费用，没完没了的伸手要费用  面对经销商管理难的问题业务人员该怎么办？ A：无所谓，反正做不下去我就走（31%） B：走一步，看一步（62%） C：要想办法来改变（7%） 业务人员身份的转变 卖产品的 做服务工作的 提前解决方案的 做专家顾问的 具体解决方案 创新经销商管理模式 顾问式经销商管理 管理经销商的三个基础前提 自我管理 了解经销商 人际沟通 了解经销商 了解经销商的个人状况与经营情况 了解经销商的心理帐户 了解经销商是如何看待公司的 了解厂商之间的主要矛盾 了解经销商区域市场占有率 了解经销商经营存在的最大障碍 了解经销商区域开拓思路与方案 了解经销商需要接受的辅导与帮助 顾问式经销商管理 不当业务员当专家 打造一流企业 当经销商的老师 管理经销商管理不了的事情 帮助经销商解决问题 新产品的上市推广问题 终端客户的管理问题 员工的招聘、培训、激励、管理、晋升、淘汰等问题 与终端客户的帐期、费用、谈判、合同条款等问题 经销商经营过程中的瓶颈与障碍解决方案与实施 经销商与媒体关系 经销商的融资借贷 管理经销商的八个基本要点 了解是沟通的前提 沟通是合作的前提 合作是利润的前提 利润是管理的前提 从前台到后台 从给产品给费用到给方法给知识 从业务人员到老师 从单一利益到复合利益