广告销售疯狂训练.doc

疯狂广告销售训练 培训受众一线销售人员、销售管理人员（销售精英团队共同参加，效果更佳）培训收益销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励, 也不可能培养出优秀的销售团队。激励篇1、 做销售不要总是为了钱2、 拜访量是生命线(631/8631+30)3、 打破常规,不要自我设限4、 投入的精力比花费的时间更重要5、 销售人员要有“要性”、“血性”6、 心累比体力累更能累垮自己7、 永远不要相信客户说的“不”8、 销售人员就是信心的传递者9、 培养正确的销售观10、 找到关键人才是销售成功的第一步 11、 进门之前有目的，出门之后有结果！12、 客户可能只有给你一次机会打倒他13、 销售不做“猎手”做“农夫”14、 不做朝三暮四的“聪明人”15、 坚持不一定成功，但放弃一定失败16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！……基础篇一、与客户打交道的基本要求1. 谈判中如何以客户为中心？2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程3. 服务一定要做在前面4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行5. 不要满足销售人员头脑中的客户6. 客户的态度不一定就会产生行为7. 交流的重点一定是客户自己的事8. 不要太在意自己的过失9. 客户拒绝推销而不是推销人员10. 决不轻易放弃任何潜在客户11. 客户的态度是由销售人员引导的12. 客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素l 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？l 如何让客户感觉销售人员可以信赖的l 销售人的吸引力和客户的偏好B、说些什么？说词不要千篇一律1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反应的情感说明？3. 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？C、怎么说？表达的方法l 主动参与还是被动接受l 文字资料/影像资料/面谈D、对谁说？学会调动客户的情绪l 好心情效应的影响l 恐惧效应的影响l 让客户产生抵制竞争产品的能力l 客户不是所有的信息都能记住实战篇一、销售中的提问技巧l 开放性的问题、封闭性的问题l 诱导性问题l 多重问题提问法(SPIN) 的设计二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 不要带着问题往下走3. 客户的回答一定是自己可控制的4. 第一次与客户见面时如何提问？5. 客户提出异议时如何提问？6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？7. 销售失败时需提出哪些问题？8. 销售成功时需了解哪些问题？9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？三、销售过程中倾听1. 不会倾听就不会销售2. 你认为倾听很容易吗？测试一下3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说4. 如何进行客户判断5. 销售过程中聆听的三个步骤四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类与处理：笼统拒绝l 贬损来源l 歪曲信息l 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练， 高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”; 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，