团险方案设计20页.ppt

前 言 保险商品是一种无形的商品，利用展示 资料可以烘托出保险的功能，对于不同的销售对象，适时、适地、适情地进行 销售介绍。 常用的展示工具有建议书、计划书 1-2、编制建议书的前期准备 进行有效初访，了解客户单位基本情况（客户单位性质、组织结构、部门设置、关键人物、经济实力等） 准备保险公司相关材料（介绍保险公司的历史、规模、财务状况、保险种类等） 分析客户单位情况，为提出保险建议 2-1、计划书的重要性 对客户而言 ——了解需求的满足程度、了解投保程序、 了解所享受的客户服务 对业务员而言 ——展示自己的顾问能力 对公司而言 ——为客户提供高品质服务 2-2、编制计划书的前期准备 客户资料的收集与整理 通过递送建议书、接触、面谈的工作与准保户会谈、问答、讨论，从中逐步地收集和掌握准保户的一些基本资料、信息 评估需求 根据企业不同的性质与特点适其所需  物有所值，物有超值 如果购买的寿险产品恰好能满足他的需求，则再多的钱也值得。 2-3、计划书的内容 前言（制作说明） 保障内容 保险费率、收费标准、保费计算 说明雇员可参加计划的条件 投保程序、所需投保资料 对此计划的后续服务 保障内容 针对客户情况，提出保障内容，表述本计划的重点与特点，并分别列出保险金额（可根据企业实际情况，按职务级别确定）、保险责任。 保险费率、收费标准、保费计算 在以上基础上，根据费率 与保险金额计算出各级人 员所应交纳的保险费。 说明雇员可参加此计划的条件 把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度。 如：1、全职的职工 2、过了实习期的 3、在公司服务满一年的 4、年龄在18岁以上和不能超过60岁（男） 或55岁（女） 详尽对此计划的服务 我们所拥有的管理、理赔、给付、加保、减保、人员调整、财务优势等延伸服务，让客户真正感受到买了我公司的保险可以完全放心，后顾无忧。 2-4、计划书的种类 复杂的 需要一定的经验数据加以分析 简略的 可用很短的时间估算出费用 有针对性的 较为普遍的 2-5、计划书的注意事项 切合实际、符合客观需要 论点明确、论据充足 熟练灵活的运用条款、运用本公司政策 服务贯彻始终 简洁易懂，层次分明，善用图表，使数字形象化 2-6、计划书的说明 解说过程必须简明扼要，吐字清楚，注意熟练度 学会运用问答式，让客户有表达意思的机会 不与客户争论，说明时尽量以客户的立场设想，表示你的真诚关心 熟练度 避免使用专业术语 解说具体化，数字功能化 总之，计划书的制作与说明必须要给 人以诚恳、专业、清晰的感觉，体现出你 的专业素质。 * * 团险方案设计 1-1、建议书的重要性 对客户而言 ——了解保险公司、了解业务员、提出自己的需求 对业务员而言 ——再访客户的契机、介绍公司、介绍产品、展示 自己、了解客户需求、收集客户单位资料 对公司而言 ——展示实力、展示服务理念 1-3、保险建议书内容 客户单位情况说明，提出递送建议书的原由 保险公司情况介绍 分析客户单位情况与国家政策 提出你的保险方案设计 提出进一步制作计划书需求的客户单位资料 个人魅力展示 前言（制作说明）1、公司简介2、此种保障展开的背景，有什么意义， 能达到什么目的（福利目标）3、提供客户财税及法律操作依据  前言中常用词语还有“增加企业凝聚力”，“提高企业形象”，“吸引和留住优秀人才”，“摆脱企业福利的沉重包袱…” 投保程序、所需投保资料 说明保险公司承保作业流程中需求的客户配合，以提高工作效率。