伊利PET渠道运作手册..doc

伊利PET渠道运作手册 伊利PET渠道运作手册 目 录 渠道的定义、构成 目标渠道构成的职能 经销商选择标准 四. 经销商设置标准 五. 经销商运作指引 六． 销售代表拜访指引 七．公司组织架构及岗位职责 八、经销商考核评定表 一. 渠道定义及构成 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 简而言之，销售渠道是连接生产者和消费者的桥梁。是产品由工厂转移到消费者过程中各个环节单位的统称。 销售渠道由工厂、经销商、分销商、零售商、消费者构成。 伊利PET目标销售渠道的重点是经销商、分销商、零售商。 我们要建立以经销商为核心的销售体制，其中经销商是共同开拓市场主要力量，是我们事业的合作伙伴，并充分信任经销商，通过和分销商的紧密协作，使零售商完成向消费者的销售工作，以确保整个销售渠道的分销效率！ 二 .目标渠道构成的职能 伊利PET销售的目标渠道由经销商、分销商、零售商构成。 一、经销商的职能 经销商有义务提升伊利PET系列产品在市场上的销量，提高伊利PET系列产品在市场上的份额。为实现该目的，经销商须履行以下主要职责和职能。 基本职能： 资金： 经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。 人力资源： 提供销售人员及相应人力资源，根据双方商定的销售计划在指定区域深入销售伊利PET产品。 仓储： 提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备产品。 运输： 提供在指定地区分销伊利PET产品所需的运输车辆。 价格： 严格遵循伊利PET产品价格体系中的建议销售价格。 促销： 保证100%的促销执行到目标通路。 铺市： 必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定铺市率. - 陈列： - 必须在所有零售和批发网点实现伊利PET产品系列陈列的最优化。 产品种类： 必须涵盖伊利PET产品类别内相应产品（含新品）。 独立的业务： 经销商使用单独的业务单位操作所有伊利PET产品种类的业务。因此，经销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存伊利PET产品的仓库及一名专门负责伊利PET业务的经理。 - 售后服务： 1、经销商必须保证产品的及时配送服务 2、经销商必须积极配合处理消费者投诉，在危机公关的处理过程中起主导作用。 次要职能： 通过周报表的形式向伊利公司汇报有关库存及各级分销的信息。 定期与伊利PET销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。 清点送货及签收送货清单。 经销商应向所有伊利PET有关人员提供有关报告和报表。 经销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。 经销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。 通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。 营运业务时应遵守当地法律法规。 营运业务时应遵守伊利的商业准则。 3、知识产权职能： - 未经公司允许，经销商不得将伊利公司的产品和品牌标识用于广告及它用。 - 经销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。 - 汇报任何侵犯伊利知识产权行为。 二、分销商职能 分销商职能和经销商职能基本相同，最终面对的都是零售通路。只是分销商作为经销商的下游渠道，不直接同厂家签协议，控制的渠道网络较小而已。分销商有两种：市区分销商和县城分销商。 市区分销商负责市区指定区域的零售网点的服务；县城分销商负责县城全部零售通路的服务，包括对乡镇批发商的服务（此部分服务体现出县城分销商的经销商职能）。 三、零售商职能 零售商是最终将产品和服务转移到消费者手中的渠道。一般由现代渠道和传统渠道两部分构成。 三.经销商选择标准 合作意愿、商誉审核： 1、经销商必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。 2、经销商必须在市场中拥有良好的业务关系。 3、经销商向公司提交保证金。 不低于5万元，考虑保证金激励。 生意资源审核 1、资金： 经销商必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验。 资金核算依据： 人口和年PET产品人均消费额 例如： 该中心地区人口为20万，年伊利PET产品人均消费额15元，那么该地区的年销售额应该是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,200,000 或 RMB 250,000 /月 我们要求经销商投资相当于至少15天销售额的资金（假设资金月周转两次以下）。 2、经销车辆： 经销车辆的种类(大型货车3-5T，小型货车0。5-2T，三轮车0。5T以下)取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。 经销商车辆核算依据： 网点数、送货频次、销售指标 例如： 有2000个网点，2个分销商，KA/9#990099A为30个，B/C类1