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认识与分析销售 这个叫销售的东西究竟是什么 人类社会的一切经济活动中的永固形式：投资（广义的）、销售和回报（广义的），从中反映出只有销售才是换取回报的惟一手段。 销售是一种目的在于达成交换的人与人这间的沟通和互动过程。 销售：认识篇 不论你从事什么样的工作，你一定都在做销售，而且你个人的成功最终取决于你自己的销售成功。 任何靠自己养活自己和他人的人，都在为了自己和他人的生存销售着一些东西。 你和你的公司的成功最终取决于你的销售成功 销售作用：社会分工调节作用；支配着资本的流向；获取、加强资源支配权、财富、社会地位和国际地位、个人行为和价值观 销售成功条件： 彻底改变已有的销售认识偏见 专业销售人士理解、并熟练运用一套系统的销售和销售管理方法。 成功销售靠的是其系统的销售知识和对它的有效运用，而不是运气－好运气当然受欢迎。 销售：一门专业技术学问 系统性－具有完整的理论体系 操作性－可在实际的销售活动中有效、方便地使用 销售：专业技术篇 一个以客户为中心的销售系统 一个以客户为中心的销售管理系统 一种以客户为中心的通用销售语言 一颗与现实销售情景共同跳动着的心 一系列有效使用上述系统和语言的相关技能 认识与分析销售现状： 分析你现有的销售实践： 是否拥有一个销售系统，它能“有根有据”地帮助 准备好“家庭作业”（在每次客户沟通和互动之前） 把握住“销售状态” （在每次客户沟通和互动之后） 分析你现有的销售实践： 是否拥有一个销售管理系统，它能“有根有据”地帮助你方便、通透和及时地把握着 每一个销售过程的具体“销售状态”和问题所在 销售资源的分布状况、公司的总体“销售状态”、不同期望值的销售额分布状况 分析你现有的销售实践： 是否拥有一种通用销售语言，它能“有根有据”地帮助 所有支持或管理销售的人（公司内、外）知道如何更好地帮助你 分析你现有的销售实践： 是否拥有一套系统化的销售技能，它能“有根有据”地帮助你有效地进行每次销售沟通和互动 建立与客户的良好“关联状态”――一般人们谈论的“关系”？不是！ 确认客户关注的是什么――不仅仅是客户告诉你的！ 前瞻未来的“销售事件”――不要到“事件”打到头上时才发觉它的存在 使客户能够且愿意拥有“沟通结论”――不是你自己的结论！ 情景销售系统八大元素： 采购过程的不同阶段性（PPP） （PPP：NE、ND、SQ、SL、FC） NE ND SQ 需求意识 需求定义 选择评估 重要 重要性 不重要 最终 SL 认识 认可 数据库 控制评估FC 以客戶為中心的銷售系統：采購過程的階段性 需求意识階段： 需求意识是人们对现状中某些不能令其满意方面的感受，它是采购需求的基础，但它本身却不是采购需求。 马斯洛需求层次论：　　　　　　　　 专业销售人士必须能准确地判断出他处于客户采购流程的那个阶段，这样他的销售努力才能更有针对性，同时也能了解客户的不同采购阶段主要介入哪些“关键人”。 对于销售人员，如果你能跑在所有竞争对手前面去发现或引起客户的需求意识，如果你能够与客户对其需求共同进行确定或定义，那你定会抢占到一个十分有利的销售地位。这里还要特别说明的是，你可能在客户的任何采购阶段上获得成功的销售，即使你是后来者，当然后来者常常处于非常被动的地位。 公司ＰＰＰ和“关键人”ＰＰＰ 公司在某项采购中所处的ＰＰＰ（采购过程中的某一阶段），一般是惟一的。而不同的“关键人”却可在自己的认识上先于、恰在或落后于这个公司的实际采购需求所规定着的ＰＰＰ。 公司ＰＰＰ要求销售人员必须要在什么时间做完什么销售工作，这为销售管理提供了一个统一的时间基线。 “关键人”ＰＰＰ决定着你应该与他们沟通什么样的信息，这为销售活动提供了针对性和有效性的保证。 竞争因素最容易在那些ＰＰＰ落后于公司的ＰＰＰ“关键人”身上起作用。 处于有利“竞争地位”时应该如何对待ＰＰＰ落后于公司的ＰＰＰ“关键人”。 处于不利“竞争地位”时应该怎样处理与他们的关系。 对采购过程的再认识： 人们对什么是重要采购、什么是不重要的认识或感觉因时因地而发生改变，但一般而言，人们对采购重要性的认识受下面一