03-营业单位的激励实务.ppt

课程目的 认识激励的作用及原理 学会基本的业务激励方法 创造良性、活泼的竞争环境 课程大纲 了解激励的概念及方法 主管如何保持状态 营业单位中激励实作 常用而有效的激励方法 激励的原理 绩效永远来源于部属自身的表现 你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好 激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具 激励的原理 业务员一旦成为MDRT会员后，年复一年，他将复制成功，因为他从心底里自认为是一个百万美元的生产者 业务员必须相信自己是可以改变的，许多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象 让您的业务员相信你教他的方法有用，是最有效的方法 业务员工作的三大要领 个人的效率 寻找准客户的效率 推销的效率 激励的概念 激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望 激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为 激励不是一时的激动 成功的两大动机 成就动机： —— 善于激励自己 权谋动机： ——精通激励他人之道 主管如何保持状态 约访客户的表率 行为表现正面积极 多与热情向上的人相处 公开承诺奋斗目标 重新省视从业动力，宗旨 人所需求的十二项成果 Abraham Maslow需求理论 激励的方法（一） 激励的方法（二） 激励的层次 物质激励： 总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT、IQA、高峰会议、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等 精神奖励： 激将法、前程规划、表明主任的高期望值、个别辅导、口头奖励、特别礼遇等 营业单位中激励范例: 常用而有效的激励方法(一) 特别走到员工的办公室表示感谢 亲笔写一个感谢的便条 请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话 将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工 某项工作结束后，及时表示承认与感谢 常用而有效的激励方法(二) 请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室 理解员工的工作包括他们的挫折和成功 建立一种友好热情的氛围 对既是是很小的进步也表示赞扬 让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响 常用而有效的激励方法(三) 努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣 经常走走，打打招呼，增加可见度 给工作努力的员工分配一些有趣的任务 在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢 常用而有效的激励方法(四) 考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品 对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与奖励 时团队认可的安排更加有趣 保存好小组内部奖励的记录，并每季度回顾一次，想自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法 常用而有效的激励方法(五) 请上层领导在部门会议上感谢新人 召开即兴的表扬员工的小组会 在橱窗上贴一个表扬公告 使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况 考虑给员工发现金以外的奖品 给员工去告诉高层领导好消息的机会 给员工享受提升技能的机会 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: * 营业单位中的 激励实务 鹦鹉的故事 系鞋带的故事 意愿×技巧=表现 激励的原理 士气 观念 影响工作努力与否的三个变数 工作期望（希望把工作作的多好） 成果（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着什么） 成果的价值（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强） 独立性 表扬 成就感 休闲时间 权力 声望 金钱 压力 自尊 家庭生活 安定感 个人成长 自我实现 心理需求 社会需求 安全需求 生理需求 注意事项 主持人背景 成功故事 见证人 精简有力 音乐 取得承诺 步骤 注意 兴趣 欲望 承诺 一对多激励： 优点 省时 气氛容易营造 步 骤 赞美 询问 改善方法 承诺 优 点 效果持久 激发属员的主动性 灵活 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 三国演义 一夫当关 签名处 资金来源 组主管 1人*100元 正式员工： 5人*50元 试用员工 5人*20元 分红资格： 完成FYP5千 奖金合计： 550元 三国演义 二嫂过关 签名处 资金来源 组主管 1人*200元 正式员工： 5人*100元 试用员工 5人*50元 分红资格： 完成FYP1万 奖金合计： 950元 三国演义 三顾茅庐 签名处 资金来源 部经理 1人*1000元 主管： 5人