20-80定义.ppt

20—80实施要求 20－80定义 何谓20－80？ 单品销售数量／单品数量 销售最佳的前 20％的单品，可创造８０％的销售额部门中销售量前20％的商品是能满足顾客的基本需求，通常为民生必需品，是顾客购物的主流，是提升客流、提高业绩、扩大市场份额的主要商品 为何要有限地选择20－80商品 如何突出20－80商品 1、部门从系统中查询一周内部门销售总量前50名的单品 2、销售量前50名的商品是由各种因素形成的，能够成为销售量前50名的商品，一般具有以下几个特点： A、商品的特性 此商品一定是应季节性所必须的商品;如夏季杂货部门的饮料、纺织部门的凉垫、拖鞋等等. B、商品的价格 能够成为前50名的商品，其中大部分为促销单品，其价格在市 场上是很敏感且具有竞争性的 C、商品的库存量 能够成为畅销的单品，其库存量必须是足够的。用量感的陈列 来吸引顾客的注意力及购买欲望 D、商品的陈列位置 畅销的商品，其陈列位置也是非常重要的，往往是放在主通道的TG及地堆上 20商品的推荐 一是选择消费者真正需要的商品 二是能给消费者增添实际的利益 一、销售前50名的商品 前50名商品都是在不同的分类中体现的，一个分类不会出现太多 的同类商品同时跻身前50名。同类商品中，必然是价格和品牌有优势 二、新品的培养 从引进的新品中来培养前50名商品。尤其是杂货，很多新品是有 大量广告支持的，除了广告和给予促销价外，厂家同时会配合搞一些促销活动，此时，是培育畅销商品的最好的时机. 三、近期没有做过促销的单品中寻找 促销单品是要不停更换的，应考虑到每个小分类商品近期没有 做过促销的单品，如果促销价格适当，货量足够，有可能培养成为前50名商品 四、可以从季末的商品中选取 季末的商品；有些单品供应商为了尽快消化库存，会给出极低 的价位，在这个时候，可以将供应商本身的库存也订进来，一并做季末甩卖，效果会更好。也能够在短期内成为前50名商品 20商品的跟踪 1、部门课长必须要做到：有计划的营销活动，培养顾客的忠诚度，提升销售额 2、部门课长必须每天跟踪在销售排行榜上前50名的商品,检查毛利、检查商品陈列排面是否足够、陈列位置是否明显、是否有足够的库存及价格是否有竞争力 3，部门课长必须经常性的市场调查及时调整价格，以保证优势。 4、处长每天必须对20商品的清单进行检查，强调主通道TG台及地堆必须是DM商品和20商品，并检查系统中是否有足够的库存量，尤其是假日前夕 5，定期检查20商品的销售情况，主要是因为；在与厂商洽谈时，了解商品的市场动向及创造更好的毛利空间，实现利润最大化。商品在更新，顾客的需求也在改变，必须随时注意商品和市场的潮流倾向。 6、店长每周必须对20商品进行抽查，并询问员工是否知道当期的20商品销售及库存情况 7、必须每周检查门店前50名商品，单品日平均销售量是否为日平均客流量的百分之三十 8、销售实际往往与预期有差异，应依照销售数量来调整陈列位置、售价及营销手段 9、目前按部门暂定销售量前50名单品，如部门运转成熟或根据市场所需，可扩增至100名、200名及300名但不超过300名 10、同时关注销售金额前50名的排行，参照销售量前50名的方法进行操作 * * 增加每一单品的销售量，可以得到更好的采购条件，便于管理 明确清晰的选择 清楚的商品陈列 选购更加方便 ?对公司来说 ?对顾客来说