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20—80销售法则 成长之路 营销基本知识（一） 起源 意大利有个著名的经济学家，名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有。并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80：20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展，都迈向了这一轨道。这个原理，有其自身的规律。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。我们将其引伸到推销领域，同样具有指导意义。 1．在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80％的时间和精力去向内行学习和请教。或用80％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向推销的时候，你就可以用20％的时间和精力来取得80％的业绩。如果你一开始只用20％的时间和精力去学习新东西，那么，你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。 2．在你去推销的时候，“勤奋”才是你的灵魂。惟有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的报答。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80％的时间是工作；20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能花20％的精力，得来80％的辉煌。 3．如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个性、爱好、家庭、阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，就只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。 4．在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20％。但这些人却会影响其他80％的顾客。所以，你要花80％的精力来找到这20％的顾客。如果能够做到，意味着成功。因为80％的业绩，来自20％的老顾客。这20％的老顾客，才是最好的顾客。 5．上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听。推销的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将降到20％。顾客的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。顾客的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成你将从那里灰溜溜地跑出去。 6．推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一形象。第一印象80％来自仪表。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要花80％的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。 7．推销的成功，80％来自交流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只消花20％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20％的努力去与顾客谈交情，那么，你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。 8．推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80％的将是失败，20％的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80％的人会因四处碰壁知难而退，留下来的20％的人将成为推销界的精英。这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。 　　做为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20％的时间是在推销产品；但是，这为你80％的人生做好了推销准备。 9． 80％的顾客都会说你推销的产品价格高。因为“杀价”是顾客的本能。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，你只消用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。另外一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处。这至关重要。 10．“只要决心成功，就能战胜失败!” 　　如果你能把嗓音再提高80％，每天把这句话连续大喝20遍以上，你定会充满自信和成功的勇气。一个人要成功，80％要首先战胜自己，20％要靠社会、朋友的帮助。推销，首先要从自我推销开始。如果你能把这十条要求当做法则来自觉执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。J.马丁.科尔在《最伟大的力量》中说，一个人所掌握的最伟大的力量就是：选择的力量。 你选择成功你就能战胜失败！ 　　 为了使你更有勇气去迎接挑战，请你每天用上20分钟，把这首“成功留言”念上几遍，并且坚持80天，就定会有收获： 一个男人的誓言 我是人类命运的主人，我主宰我自己。失败不属于我，贫穷不属于我。仁慈的上帝，请赐我力量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之光。用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜我，我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再造一个世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆人，请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕