百分百销售十大步骤.ppt

周讦讲师：资深咨询培训师。曾任多家大型企业市场总监一职，主要负责市场营销及销售管理的咨询项目的诊断、规划与实施，及销售、市场、管理方向的中、基层专业培训。辅导企业包括中国人寿、平安保险、中脉科技、大连珍奥、恒信证券、沐林实业、威远集团、力元新材、大连万达、中脉科技、亚洲铝业、电广传媒 百分百销售的10项步骤 达成百分百销售的10项步骤 以销售为例： ① 事先的准备 ② 使情绪达到巅峰状态 ③ 跟顾客建立信赖感 （售前服务） ④ 了解顾客的问题、要求、渴望 ⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值 ⑥ 做竞争对手的分析 ⑦ 解除反对意见 ⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来） ⑨ 要求顾客转介绍 ⑩ 售后服务 百分百销售10项步骤之一： 事先的准备： ① 专业知识。 ②一个有说服力的人，会影响许多人的一生 ③你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ④给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！  百分百销售10项步骤之二： 让自己的情绪达到巅峰状态 1、处理事情以前，先学会处理好心情。 2 、行动力来自于活力，活力来自于活动。 百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 ③ 推销是用问的——大人物垄断聆听，小人物垄断讲话！ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。 ———要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——? 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。  沟通的三大要素： a 文字b声调语气c肢体语言 文字占8% 声音占37% 肢体语言占55% 沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快） ②听觉性 ③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握， 自已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求 渴望： ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变…… ④决策人是谁…… ⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说a家庭b事业c休闲d财务状况 百分百销售10项步骤之五： 提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③  然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 推销就是用一把刀 划破伤口后，再告诉对方你有种药，如此，对方就会追着你跑。　　一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！ 　百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。 视觉性的人，多谈“你看”； 听觉性的人，多谈“你听”； 触觉性的人，多谈“你摸摸”。 塑造产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药 顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：以上几种的混合。 一定要说的话： ①讲故事 ②举“第三人”证 ③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上、国际形象、充沛活力、双倍的收入、提高效率等。 请大家一定牢记： 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上 。 　　　百分百销售10项步骤之七： 解除反对意见 在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。 　 一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人E不了解F不需要 百分百销售10项步骤之八：成交  1、对比原理成交法——先提出最贵的产品，再抛出低价的产品 2、回马枪成交法——辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。  3、假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 4、“反正死不了”成交法 5、售后服务确认