销售十个关键步骤.ppt

销售的十大步骤 利华商学院内部教程 课程目标 熟悉销售流程 掌握每个环节及具体方法 只要掌握流程与方法，在实践中去运用它，其实做销售很简单。 本课程的口号： 做销售丰富我的人生！ 我要成为最伟大的推销员！ 目录 1、销售的第一步骤－销售前的准备 2、销售的第二步骤－寻找客户的方法与途径 3、销售的第三步骤－接近客户 4、销售的第四步－探询需求 5、销售的第五步－有系统介绍产品 6、销售的第六步骤－处理客户的异议 7、销售的第七步步骤－抓住成交时机 8、销售的第八步骤－成交技巧 9、销售的第九步骤－销售就是收回帐款 10、销售的第十步骤－客户维护与售后服务 第一步销售前的准备 《孙子兵法》一书中有这么一句话：立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋 1、物品准备 2、信息准备 3、形象及心态准备：形象和心态是拜访质量的重要因素 4、做好计划：没有计划，就是计划失败；管理循环 P-D-C-A 5、要了解开拓准客户的方法与途径 6、要了解黄金客户的标准 7、目标市场的选择与策略 8、如何让每一次拜访更有效率 【本讲总结】 做好销售前的准备，不打无准备之仗。销售前的准备决定了你接下去的行动是否能顺利地进行。 第二步寻找客户的方法与途径 1、目前常用的方法◆走街寻找。◆通过其它人介绍 ◆终端打听（通过相关行业）◆信息追踪◆处处留心◆借用交通工具◆黄页网 2、渠道竞争会逐步激烈：随着竞争的激烈，想销量上升，在增加渠道上下点功夫 第三步 接近客户 1、什么是接近 2、选择接近客户方式 需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。 3、接近时的话语 4、有效的寒暄 5、正确的赞美 问题： 1、请写出十句接近顾客的话语？ 2、请模拟电话接近的步骤？ 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 （1）赞美的原则 a内容肯定，认同，欣赏 b具体，细节，引以为自豪 c随时随地，见缝插针 d交浅不言深，只赞美不建议 e避免争议性话题 f先处理心情，再处理事情 J在行为中赞美，在对比中赞美 （2）赞美的方法： a微笑 b请教 c找赞美点 d用心去说，不要太修饰 e赞美缺点中的优点 （3）赞美语型： 像您这样，…… 看得出来，…… 真不简单，…… 向您请教，…… 听说您…… 第四步探询需求 案例：探询需求的重要性 1、需求的种类 2、发现客户需求的办法 3、发现需求的其他办法  需求之冰山 专业销售新模式： 第五讲 有系统介绍产品 1、什么是产品说明 产品说明：针对客户的需求（要区隔好客户），以特性及利益的方式陈述，并通过实际运用证明给客户看。 2、产品说明的FAB原则（以利必多为例） 3、 产品说明三段论法 4、 包装图片讲解法 5、介绍产品的三赢策略 6、介绍产品的大忌 问题： 1、解说商品的FAB策略 2、自己曾经犯过哪些介绍产品的疏失？ ?FAB法则例表 第六步 处理客户的异议 1、客户异议的含义、内涵及种类 2、客户异议产生的原因 3、处理异议的原则及方法　 4、如何处理客户认为价格高的异议 5、如何处理要返利或返利高的异议 6、“生意不景气”异议处理法 7、“我要考虑一下”异议处理法 8、“杀价顾客”异议处理法 9、“不在预算内”异议处理法 10、不同类型顾客的应付方法 问题： 1、为什么嫌货人是买货人？2、如果客户指出你销售的产品太贵了，你该如何处理？ 4、如何处理客户认为价格高的异议 （1）延迟价格讨论 （2）说明功效特色利益好处 （3）价值超越价格（对特效的产品） （4）把产品的价格分解　　　 （5）与比较贵的产品做比较 （6）佐证信息，其它客户都买了，人都有渴望拥有、恐怕失去的心理。 5、如何处理要返利或返利高的异议 某某经理，我理解您的想法，作为任何一个经营者最求利润都是他的天职，但是最主要的带来利润的办法就是让我们的用户持续购买我们的产品和服务，自然就实现利润了。所以说利润是企业的副产品，是企业经营好之后客户给我们的回报。只要您做的好我们公司一定按规定回报你的，我们公司重质量，只搞价值战不高价格战，先让我们增进了解，看产品是否名副其实，再谈返利才更有意义，如果我解决不了，我一定向我的上级主管报告，尽量帮助你解决。 6、“生意不景气”异议处理法 我们决不能让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为很多成功者都是在不景气时建立起他们事业基础的。他们看到的是长期的利益，而不是短期的挑战。所以他们做出了购买决策。当然他们也必须要做这样