销售十大步骤之一.doc

■ 步骤之一：事先的准备 　　① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。 　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！ 　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。 ■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　② 人生最大的弱点是没有激情。 　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 　 ■ 步骤之三：与顾客建立信赖感 　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③ 推销是用问的。 　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问是的问题--要从小事开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答否的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 　　⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　① 文字②声调语气③肢体语言。 　　喜欢引起共鸣。 　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 　　沟通中的人物分类： 　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 　　握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 　　服装形象：与顾客的环境相吻合。 ■ 步骤之四：了解顾客的问题、需求 　　渴望： 　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 　　推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求 　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的购买价值观！）此为测试成交。 　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 ■ 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 　　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。 　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　　你认为什么对自己一生最重要：①②③ 　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要） 　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦： 　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够 ■ 步骤之六：做竞争对手的分析 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 　　培训的关键按钮：成功--你不想成功吗？ 　　请填登记表！ 　　视觉性的人：多谈你看，听觉性的人：多谈你听，触觉性的人：多谈你摸摸。 　　塑产品价值的方法： 　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 　　顾客价值观分类： 　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 　　③ 成熟型：与众不同，最好的 　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 　　⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认不足之处