经典销售七步法.doc

经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。 ⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。 【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身! [精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～ 85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！ 【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、Ta干起来不顺畅。4、Ta不知道干好了有啥好处？5、Ta知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。2、教Ta方法。3、通畅流程。4、有效激励。5、绩效管理。还不行？辞职吧！ 【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！ 【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速?度，大客户要品味，小客户要利益。2、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。3、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 【营销的经典语录】1、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。2、没有不对的客户，只有不够的服务。3、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 【ＢＥＣ客户分析法】1看组织结构，2找关键人物，3应用及项目分析，4关注竞争对手，5要作战计划。以大学为例：人物分类：1校长—形象层，2XX处长—决策层，３XX科长—实施层，４XX系老师——使用层。价值取向分析：１形象层—学校地位。２决策层—领导认可。３实施层—把事做好。４使用层—方便好用。 【IT公司的555行业大客户】1、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）。2、五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）。3、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）。你抓住了哪些客户？ 【教你用10种方法赢得客户信赖！】1、站在客户角度思考问题；2、用人情留住老客户的心；3、学会倾听；4、真诚赞美客户；5、打消客户疑虑；6、客户失礼也不无礼；7、积极解决抱怨；8、积极对待客户投诉；9、体验促进客户早作决定；10、用心传递价值，让客户没有心里担忧！ 【最给力的7个销售效应】1、焦点效应：把客户名字记在心里；2、折中效应：拒绝贪婪细水长流；3、情感效应：用真心融化客户心中坚冰；4、互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠感；5、退让效应：让客户感到内心难安的让步；6、老虎钳效应：Plus就成交；7、人性效应：比商品更重要的是人性！ 【销售中的10种博弈】1、用痛点给客户制造紧迫感；2、把顾客的拒绝当作享受；3、用微笑拉近彼此心理距离；4、让客户变主动；5、巧用策略讨价还价；6、多用惯性思维引导客户；7、让客户满意自己的购买行为；8、激发客户兴趣；9、让客户借口无法出口；10、积极创造让客户无法拒绝的气场！ 【销售者的境界】①顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。②不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是因为快，而是因为有方法 【销售精英：11种客户心理】1、专断型，学会服从；2、随和型，需要感动；3、爱慕虚荣型，尊重和礼遇；4、精明型，图个实惠；5、外向型，不要啰嗦；6、炫耀型，赶快赞美；7、内敛型，表现真诚；8、标新立异型，推荐个性；9、保守型，关注用途；10、犹豫型，真挚建议；11、分型型，挑不出毛病为止！ 【销售精英：了解客户的消费心理！】1、洞悉客户心理是关键；2、切中客户追