百分百黄金销售的十大营销技巧.doc

十大营销技巧 　　■营销技巧之一：事先的准备： 　　①专业知识，复习产品的优点。 　　②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 　　⑤列出公司，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　■营销技巧之二：让自己的情绪达到。 　　①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　②人生最大的弱点是没有激情。 　　③起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　 *食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 　　■营销技巧之三：与顾客建立信赖感。 　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③推销是用问的。 　　④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　①文字②声调语气③肢体语言。 　　喜欢引起共鸣。 　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 　　沟通中的人物分类： 　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 　　服装形象：与顾客的环境相吻合。 　　■营销技巧之四：了解顾客的问题、需求。 　　渴望： 　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 　　推销中的提问：很详细询问： 　　①你对产品的各项需求 　　②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 　　■营销技巧之五：提出解决方案并塑造产品的价值 　　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。 　　不买是因为觉得价值不够。看什么对他（她）最重要。 　　一项服务（产品）价值观 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 　　　■营销技巧之六：做竞争对手的分析。 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 　　塑产品价值的方法： 　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 　　顾客价值观分类： 　　①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 　　②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 　　③成熟型：与众不同，最好的 　　④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。 　　如何设计产品介绍： 　　顾客的头脑都会想： 　　①你是谁？ 　　②我为什么听你讲？ 　　③听你讲对我有你好处？ 　　④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 　　⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 　　⑥为什么你现在就购买产品？ 　　设计金雀-杰师的推销辞： 　　①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。 　　②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 　　③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 　　④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记