课程现场超级成交话术分享.doc

客户拒绝理由一、没时间 1、（笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好？我听说过这样一句话：用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果（每天依然这么忙），我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想“磨刀不误砍柴功”这个道理大家都懂，今天您就是做一个非常明智的决定，让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活。您说不是吗？ 2、（笑）作为一位优秀的企业家，我真为您的工作热情感到骄傲，您的工作和生活如此充实，每天有做不完的事，其实我们都知道“时间是重要性的安排”，您觉得提升企业整体的管理能力重不重要？如果我们学习一些方法可以让我们的办事效率更高，企业效益更好，您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高效益的，所以我们优先安排您不会反对吧？ 3、是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而增加企业盈利，您说不是吗？换句话说，我们投资学习就是学习如何赚更多的钱，您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧（您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧）？我想没有谁会跟钱过不去吧?(笑) 问成交：这样您抓紧时间把表格填了，即抓住了多赚钱的机会，又立刻得到优惠，您的签名真是一字千金啊！（递上纸笔） 客户拒绝理由二、不需要/没兴趣 1、当您说不需要时，我看您说得那么艰难，因为我知道您不是跟我说不，您是对您的企业未来发展说不，所以您很矛盾，为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢？您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不”吗？投资学习对企业家来说，就象我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。 当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因：1、真的不需要 2、对他不了解，今天您能够来到现场，首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法，您能坚持听课到现在说明这些课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚，您看如果您要来投资学习班您最关心什么？（针对问题具体解决） （笑）您真会开玩笑，如果您没兴趣（不需要，）您今天就不会来了，肯定是您还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您投资目前最担心什么？ 真的吗？（瞪大眼睛，很惊奇的样子）在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下，从提升贵公司的角度出发，您能告诉您自己真正需要什么吗？ 客户拒绝理由三、考虑考虑 1、（笑）作为老总做事深思熟虑是一种优良品质，同时在机会面前果断决策也是企业家的优秀才能之一，您目前还要考虑什么呢？我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧，我们退一步讲：投资对您来说最大的损失是什么？可以给您带来的巨大收益又是什么呢？可能是1：100、甚至是1：1000的一种投资回报，其实您平时事业中遇到1：2的投资回报您也早就决定投入了，所以您该为您的这笔投资感到很兴奋，让我们一起分享这种快乐吧。 2、XX老总，很明显，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的很感兴趣，是吗？我的意思是：“你告诉我要考虑一下，不会只是为了躲开我吧，是吗？（微笑、稍停顿3秒）因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么？…是上课的品质还是课程的服务还是我漏讲了什么？XX老总，老实说该不会是因为钱的问题吧？? 3、好极了，您说考虑一下就表示你对我们课程 感兴趣了，对不对？ 4、您是一个决策者，而我又是这行业的专家，为什么我们不一起考虑呢？你一想到什么问题，我马上让你了解，这样是不是更可以帮助您做决策呢？你现在最想了解的第一件事是什么呢？ 客户拒绝理由四、小公司用不到 （笑）您真会开玩笑，您公司还是小公司？如果这样说，那说明您有很大的雄心壮志，所以您今天才会来到现场，目的无非就是让您的公司发展更加壮大，再说大公司都是从小公司发展起来的，有句话我不知道是否合适，“船小好掉头”在公司小的时候建立规范的管理体系相对公司大的时候来做会更容易一点，不知道您同意这个观点吗？就想我们学英语一样，现在都是从娃娃抓起，从小就建立了良好的基础，我们不可能等到要用的时候很急的去补，往往错失了很多机会，这样我们就不用感叹“书到用时方恨少”，要知道“机会永远垂青那些准备好的人”， 让我们一起把握机会吧! 拒绝五、在参加另外一个/同类课程/培训 非常好，您真是一个非常有战略眼光的企业家，难怪您的企业做得这么优秀，您目前在哪里学习？（了解同类的课程情况，千万不要贬低别人，因为即使他选错了，他也会维护自己的决定）您当初为什么会选择上这个课程？您参加这个课程得到的收益是什么？您认为您参加得这个班哪几方面做得更好，您会更满意？（顾客存在两种潜在的需求：1、很满意原来的决定，但还有更高的需求，——会后推荐高