超级推销学课程记录.doc

超 级 推 销 学 掌声如榨果汁机,掌声越多,榨出的就越多 演练的态度 决定成功的高度 完美的练习 代来完美的结果 要把练习当比赛 别把比赛当练习 有效的方法练100次，就得到成功的习惯。 错误的方法练100次，就得到非常熟练的错误技巧。 合理的要求叫训练 不合理的要求叫磨练 课程对你残酷，市场就会对你好； 课程对你太好，市场就会对你残酷。 在美国，推销学老师带钢盔上课，军事化要求。 名师出高徒（胡扯） 严师出高徒 学 习 的 阶 段（学习的五大步骤） 初步的了解(Impact) 重 复(Repitition)－－学习之母 开始使用(Utilization) 融会贯通(Integration) 再次加强(Reinforcement) 今天来学习的目的：为家庭幸福；为个人成就；为掌握成功。 成 功 的 关 键 1、拥有充分的理由（强烈的动机） 成功：80%是动机【know why】－－－为什么要成功？ 20%是方法【know how】－－－如 何 去 做 ？ 说 服 力－－－成功推销的基础 说服（影响）别人之前、先说服（影响）你自己 所有公司最重要的产品品质－－－业务代表 世界上没有顾客不愿买的，只有推销技巧不够好的。 产品价格不是差异，只有推销员才有差异。 通常公众演说家说服力最好，因为他一次要说服很多人。 2、拥有强有力的信念。 一个人的潜力100%决定于他的信念 成功一定有方法 失败一定有借口 如：一个年轻人说：我太年轻了，恐怕做不成…… 做不成事又说：我太年轻了，所以做不成。 老了以后又说：我太老了，心有余力不足了…… 成功或失败，决定于你的选择 你可以选择追求成功 也可以选择寻找借口 选择成功————拒绝寻找所有的借口 选择借口————拒绝追求所有的成功 成功者先相信后看到，普通人先看到后相信 千万不要与找借口的人多交往，否则，你就会成为借口大王。 如果你做到最好，偶有失误，顾客都会为你找借口。 如：你的餐厅太忙，慢怠了客人，顾客会说因为生意太好了…… 3、良好的情绪管理【略】 以上三点决定你会不会成为顶尖的业务员。 三、成功的方法：【应该要——想要－－一定要——行动】 成 功〓目 标 其它都是注解 目 标〓梦 想 + 时 限 达成目标的关键：计划、计划、计划。 梦想是用来实现的 目标是用来超越的 目标要分为：长期、中期、短期 最重要是——短期目标 大成就是小成就的积累 目标问题： 1、目标一定要明确（数字化），期限一定要合理 方法可以改变 目标不能改变 2、目标一定要切割成每日目标 赢在起跳奌 每日目标一定要达到，没有任何借口 3、跟AAA级顾客约谈（拜访理想顾客） 成功推销的关键——找到对的顾客 对的顾客——立刻购买的顾客 你必须用99‰的时间去会见AAA级顾客 4、运用潜意识的力量 4、1 早晚写月目标十次 4、2 录制目标确认带 每个目标录三遍，各种目标都录，随时静听。 成功孕育成功 成功吸引成功 成功制造成功 四、时间管理的三个关键 马上行动 将这四个字贴满每一个角落，直至深入骨髓。 做最有生产力的事——在每一分钟 只有你可以做，没有别人可以代替你做的事。 3、有效的授权 成功就是找对人、做对事、用对方法。 凡事问自已——我要得到什么样的结果？ 推 销 的 步 骤： 准 备 对产品的了解； 复习产品的好处； 肯定产品的价值。 信心必须要重复的建立 （我爱你—也要不断重复） 推销是信心的传递 是情绪的转移 巅 峰 状 态（情绪亢奋） 两个关键：肢体动作、注意力。 控制他人情绪也是这两个关键 1、他的肢体动作：要在顾客情绪好的时候推销 要让顾客产生购买行为，先让他进入巅峰状态 2、他的注意力（预先框视） 推销就是改变顾客的注意力 成功者不睡懒觉、早睡早起（早上睡 早上起） 想成功者首先必须牺牲懒觉 建立良好的第一印象（肢体、表情、服饰） 你只有一次机会建立第一印象。 第一印象来自巅峰状态 聊 天 聊天的目的： 建立信赖感 问问题（通过问题了解顾客的价值观和信念） 80%时间要让顾客讲话，20%让自己讲话。因此要仔细设计问题。 推销就是改变顾客的 价 值 观 顾客购买的不是产品 而是价值观 您推销的也不是产品 而是价观值 如何找到他人的价值观： 问一生中他最重要的事什么？（事业 家庭 朋友……） 哪一点最重要？ 知道这些以后，将产品带来的好处套在他的价值观上。 价值观：追求型价值观；逃避型价值观（问他最怕的问题） 你必须有技巧地套出对方的价值观。 设计问题———令对方只有答yes 问对方必须答yes的问题——至少五个 小yes不断相加 〓