超级说服力十大步骤(9月27日).doc

超级说服力十大步骤 一、做充分的准备： 1、做精神状态的准备： ▲静坐最少5-10分钟，静坐可以消除负能量； ▲说服是一种情绪的传递，是一种信心的转移。 2、做体能的准备： （1）1:4:2深呼吸，至少提升25%的体力。 （2）如何饮食？ （3）做有氧运动。 3、做专业知识的准备： （1）说服是一种信心的传递； （2）成交顾客的关键在于个人的一致性、自信心； （3）每天复习产品的专业知识，产品的好处，买的好处，不买的坏处，跟竞争对手相比的好处； 4、做对顾客了解的准备： （1）经营企业不是要满意的顾客，而是忠诚的顾客； （2）忠诚的顾客会为你疯狂的转介绍； （3）做对顾客充分的了解，详细管理顾客的生活、心理状态。 二、使自己的情绪达到巅峰状态 1、改变自己的肢体动作。 2、改变注意力。 3、问三个问题： （1）问自己发生这件事对自己有什么好处？ （2）我从中学到了什么？ （3）我现在怎样做才能得到我想要的结果？ 三、建立信赖感——销售贩卖的是信赖感： ★如何建立信赖感？ 1、透过形象： 2、透过有效的倾听： 3、使用顾客见证（最少6种不同行业、不同公司的顾客见证）： 4、透过模仿： （1）声音、语气； （2）肢体动作； （3）习惯用语、口头禅。 四、了解顾客的问题、需求及渴望： 1、聊FORM： F：家庭；O，事业和职业；R，休闲；M，财务。 2、聊NEADS： N；现在（使用什么牌子）；E，满意；A，不满意；D，决策者（购买时谁做主）；S，解决方案（是否愿意？） 3、了解顾客的购买价值观、价值观的定义： 为了更快的帮助你找到你所想要的产品，你可否告诉我你的要求？哪一个最重要？ 4、找到顾客购买的关键按钮。 顾客购买产品也许有十个理由，但最关键的只有一个。 五、提出解决方案，塑产品价值： 1、想办法将产品塑造到无价的境界。 2、不是产品值多少钱，而是要符合顾客的购买价值观。 六、做竞争对手的分析： 1、永远不要批评竞争对手，批评代表他比你好。 2、赞美竞争对手。 3、说明自己产品的优势，这才是你真正关心的问题。 4、扭转劣势。 七、解除顾客的反对意见： 1、不要理他（假装没听到）； 2、听他说； 3、回应他（太晚了吗？太贵了吗？）； 4、认同他，然后转换他； 5、把反对意见变成一个问题。 ★解除顾客反对意见最好的方法——预先框示，一般反对意见不会超过6个。 八、成交： ★成交的关键在于成交。 1、测试成交法。 2、假设成交法。 3、二选一成交法。 4、对比原理成交法。 5、回马枪成交法。 6、和尚成交法。 7、上帝成交法。 8、我要考虑一下成交法。 9、国务聊鲍威尔成交法。 10、每日投资成交法。 11、经济不景气成交法。 九、要求顾客转介绍。 1、确认产品对顾客的价值。 2、要求同等级顾客的名字。 3、了解准顾客的背景资料。 4、给顾客一个理由，让他帮你推荐。 5、打电话给准顾客。 6、赞美对方。 7、约时间（2选1）。 十、做好顾客服务： 1、差异化服务。 2、售前服务——行销讲求差异化。 十大成交法 说要考虑一下成交法 X 总，很明显的您不会说你要考虑一下，除非您真的对我的产品很感兴趣是吗？我的意思是，您不会说您要考虑一下，只是为了躲开我吧！因此我可以假设您会很认真的考虑我的产品对吗？会不会是钱的问题呢？ 二、顾客说别的地方便宜 X总，可能是的，毕竟现在的社会当中，我们都想以最底的价格买到高品质，而且最好的售后服务的产品，大部分顾客在购买时都会注意到产品的价格，品质和售后服务。但我从未见过任何一家公司，可以以最底的价格，提供最高品质的产品，就象奔驰汽车不可能卖双塔那的价格，您同意吗？所以为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲那一项呢？您愿意牺牲产品的品质吗？您愿意牺牲我们优良的售后服务吗？X 总，有时候多投资一点、能获得我们真正想要的结果，这也是蛮值得您说对吗？ 三、十倍值试成交法 X总，多年前我已经发现，完善值试某一件事物的价值就是看它是否能经得起十倍以上的考对吗？）因此今天我也不会让验。例如：您可能投资在房子、车子、珠宝和其它为您带来乐趣的事务上，但佣有一阵子的时候，您是否能肯定的回答这个问题呢？您现在是否愿意付出比当初十倍的价格来佣有这样产品呢？例如：您可能付了健康咨询费用，您的身体获得了改善，或者您做了形象的设计，因此让自己更有自信，赚了更多钱。那您付出的就值得了。在日常生活当中，有些事情，我们想它对我们的改变我们会付十倍的价格来佣有它是吗？ 四、不要成交法 X总，在这个世界上有很多推销员，很有自信、有很多的理由来说服您来购买产品，当然您可以说买，当然您也可以不买。在我的行业中，我的经验告诉我，一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不，但他对我的产品说不的时候，他只是对他自己未来的幸福和快乐说不。X总，假如您公司