发廊完美销售十大步骤.ppt

发廊完美销售十大步骤  全 攻 略 QQ:200857577 步骤之一：事先的准备 ① 专业知识，复习产品的优点。② 感恩的心态（感谢会购买你推销的产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—— 远远物超所值。 　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣， 以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定 要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。　　 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！  ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量， 负面能量是自动来的。 一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态 ， ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法： 深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 步骤之三：与顾客建立信赖感 　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　③ 推销是用问的。  ④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题 ——　顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。 （如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题— —直接问顾客的问题、需求、渴望）。　　 ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度 的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情） 。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后， 复述一遍给对方听。 ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人， 或喜欢他希望见到的人。 ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　A、 文字 B、声调语气 C、肢体语言。 　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、 肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%， 声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。 服装形象：标准的正式销售工作服装，能体现你专业性的 和工作环境相吻合的着装。步骤四：了解顾客的问题、 需求 、渴望： 　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变…… ④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 　　当与顾客初次见面时，一开始先说 ①发廊 ②员工 ③休闲 推销中的提问,很详细询问： ① 你对产品的各项需求 　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、 第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！） 此为“测试成交”。 　关键是彻底了解顾客的价值观， 然后再正确的提出解决方案。 步骤之五：提出解决方案并 塑造产品的价值 （钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解发廊的经营价值观 看什么对他（她）最重要。 （你认为什么对您的发廊最重要：①②③）　　您对目前发廊中最担心的是什么？①②③ （列出哪项最重要）　　然后，告诉他如果有一项服务（产品） 能满足你的上述问题，那你会购买它吗？　　顾客购买的是价值观，先让顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 　一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够， 一个人还未成功，是因为痛苦不够。 步骤之六：做竞争对手的分析 　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见　 ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵）， 就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格， 也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个， 所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。 E不了解F不需要　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。　　③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 步骤之八：成交　　①“冒险”成交法　　③售后服务确认成交法　　③ 二选一成交法 　　④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）　　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让 对方签字为止 ，先开口者败）。　　⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品， 再抛出低价的产品）　　⑦ 回马