处理异议和拒绝(二).pptx

处理异议和拒绝(二);价格太高(一);询问支付能力的方式 话术：“你可以支付的价格是多少？” 目的：帮助我们确定对方的底线和购买的可能性大小 高价格的理由 话术：“您也看到了我司的产品是多么的优良、适合贵公司的使用，而生产这样的产品是需要相对应的成本的” 目的：让对方换个立场来思考 ;让对手自比（一般不建议）：在基本了解竞争对手的产品品质和价格的基础上，销售人员可以务实的态度向客户采购说出： “我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少” 阐述价值的方式：基于对客户的了解，正确地计算有关数据后销售人员可以用下面的方式阐述，会收到极好的效果（在此可结合逐日计算法） 话术：“你的投资是每月XX元（或细化成每天XX元），但是按照这个情况，你每月能省下XX元，只需要XX天就能收回成本。” ;类比的方式：当你的客户实力雄厚、管理严谨、人员有培训经历、方法实用的情况下，采用类比的方式是最理想的（心理：同态心） 话术：“我可以向你提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？”（回答一般都是“不”或“不总是”） “那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，你将得到的货物的价值也非常重要，对吧？” “让我们谈谈我们的XX产品（服务项目）为贵司提供的价值吧”;暗示后果的方式（低调的威胁）：对于那些优柔寡断的客户，销售人员可以在清楚地介绍产品特点，使用产品的意义和价值后，采用低调的威胁方式 话术“假如您不采用我们公司的产品，会不会给贵公司产生XX的不良后果呢？”;隔离的方式：对于有些客户，我们可以采用隔离价格和成本的方式，引导他进入误区，或迫使他不能再按原来的方式进行思考 话术：“你给我的印象是，你是一位非常关心成本的决策者，你认为有任何理由让贵公司不去利用成本降低的有利机会吗？” ;满意现有供应（策略）;希望参考其他公司产品;不做确定回答（或沉默）;利用虚伪托词;下次再谈（一）;下次再谈（二）;以前曾经用过，但不太好（一）;话术： 使客户把不愉快的情绪发泄出来，再冷静地帮??做分析：“听上去好像您曾在一种类似产品上有过不愉快的经历，能对我说说吗？(停顿一下)千万这种不愉快的原因是什么----产品还是服务？” 从专业的角度消除客户的疑虑：“这方面在短短的时间内已经有了很大的进展，因此，您是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历。” 指出一味根据过去经验做决定是行不通的：“再说，我知道，用了一个不称心的东西，为此而后悔，那是很令人失望、丧气的事，但是，不能因为过去的不愉快经历，就放弃别的同类产品，就像在一家餐馆吃东西，不对胃口就拒绝进任何餐馆吃饭一样，和我们打交道绝对会有不同的感受。” ;消除了强烈抗拒心理后，开始介绍自己的公司、产品，用实际、明显的优势来增加自己的砝码：“我们的产品和服务跟他们的完全不同，让我来给你详细讲一下” 引起共鸣，促使对方下决心：“我想，我们都失望过，但我们不会因为一次失望就犹豫不决，以致失去大好机会，您看，现在我们所提供的就是一次大好机会呢！”