销售技能自我检查表.doc

销售技能自我检查表 客户与市场分析 1、我是否能真正以朋友及顾问的心态来对待客户？ 2、我是否真真愿意帮助客户解决他的问题及需求，甚至不求回报？ 3、我是否将客户所面临的问题及困难，当成自己的问题与困难来处理? 4、我是否做到以解决客户需求与困难为工作的目的，而不以业绩为目的，并知业绩只是工作的结果？ 5、我是否完全了解自己在销售工作中的个人特长与优势，并花80%的时间与精力来发挥特长及优势？ 6、我是否完全了解自己产品及公司的优缺点？ 7、我是否完全了解产品能给客户带来哪些利益、解决哪些需求与困难？ 8、对每一客户，我是否详细分析他们为什么购买我的产品，以及为何不购买的产品的真正原因？ 9、我是否每天至少花半小时的时间，来收集学习产品及行业相关的信息与知识？并对竞争者进行分析？ 10、我是否对所有的竞争对手了如指掌，对他们的产品优势、营销推销模式…等进行深入的信息收集与分析比较？ 11、我是否了解最佳潜在客户是哪些人，并对他们的职业、收入、年龄层、关心的事物…有深刻的理解，并知道如何以最佳方式来接触他们？ 12对我所接触的客户，我是否都进行ABC分类，并善用80/20法则，将大多数的时间花在A级客户身上？ 是 √ 否 × 销售技能自我检查表 客户开发与电话行销 1、在目前，我是否已发挥最大工作效率来开发和约见最多的潜在客户？ 2、我是否计算平均电话开发成交率，约见成交率、平均客户购买金额？ 3、对于以上的三项成交率及金额，我是否设定明确的进步成长目标？ 4、在进行电话销售时，我是否放一中镜子在面前，管理自己的面部表情保持微笑、具亲和力，同时站着打电话以保持积极性？ 5、我是否对每通新客户开发电话都使用计时器进行时间管理，将每通电话限定在3～5分钟内完成？ 6、我是否以录音机录下自己的电话开发（每天最少10通），于下班后播放，并准备笔记本，检讨记录所犯错误与心得？ 7、我是否记录每通电话的沟通情况与客户资料，并进行管理？ 8、我是否与同事交换被拒绝的客户名单，并进行再次开发？ 9、我是否有一套完整且经专业设计的电话开发话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？ 10、在电话销售中，我是否将百分之八十的时间，用于提问及倾听？ 11、对于所应该提问的问题，是否有一份提问话术表？并熟记熟练？ 12、在电话销售中，我是否明确的客户了解我的服务／产品的终极利益？ 13、在电话销售中，我是否控制自己的语速和语调，与客户一致？ 14、在电话销售中，我是否能让客户感受我的热诚、活力与亲切？ 15、对于最常见的5～6个电话销售的客户抗拒点，我是否有应对的话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？ 是√ 否 × 销售技能自我检查表 客户关系与亲和力建立 １、在销售过程中，我是否先与客户建立信任度及亲和力后才介绍产品？２、我是否能做到多问、多听、少陈述，来建立客户对我的信任度？ ３、我是否能真诚的发掘客户的优点并发自内心的地加以赞美？ ４、我是否能做到无论何种情况，都不直接反驳或批评客户的错误？ ５、我是否对自己衣着外表、所带材料及物品展现出专业高品质形象？ ６、我是否随身携带旧客户的口碑见证，提升客户的信赖感？ ７、在销售的开始，我是否先花3～5分钟时间寻找共同点，建立亲和力？ ８、我是否能在交谈中，尽快找出客户的惯用语或词汇，并加以同步回应？ ９、我是否能尽快找出客户的文字表象系统，并加以同步？ １０、我是否能与客户进行语调语速及音量同步？ １１、我是否与客户面对面交谈时进行肢体语言的同步？ 12、我是否仔细观察客户的肢体语言，并做出相对的正确回应？ 13、我是否知道如何有效的降低或避免客户的逆反心理？ 是 √ 否 × 销售技能自我检查表 客户需求分析 １、我是否先了解到客户的真正需求后，才介绍产品？ ２、我是否确实做到以提问来找出客户的四大购买价值观？ ３、我是否明确排列客户的四大购买价值观层级？ ４、我是否知道如何找出客户的每一个购买价值观进行联结？ ５、我是否有效地将产品特点及优势与客户的价值观进行联结？ ６、我是否能有效地找出客户潜在的需求提升成为即刻的需求？ ７、我是否能有效地找出客户的痛苦之处，并加以扩大，让其有立即想解决此痛苦的强烈欲望？ ８、我是否让客户深刻感受到他所面临问题的严重性，并且让他知道，若不立刻解决这个问题，会产生极大的损失与痛苦？ ９、我是否知道应提出哪些问题来激发客户的购买欲望？ １０、我是否理解［状况型］［困难型］［影响型］［解决型］中大提问模式，并设计完整的提问话术脚本，在适当时间提出适当问题？ 是 √ 否 × 销售技能自我检查表 产品介绍与演示 1、我是否严格遵守在了解需求与购买价值观，并充分扩大痛苦前，不进行产品介绍与演示？ 2、我是否已经列出了常 见的客户购买价值观，并对每一价值观拟定了相对应的产