二手房磋商技巧.ppt

绝对成交 -----------磋商技巧 课程目标 作为房地产经纪人，在进行了大量的工作后，我们所要达到的唯一的目的就是——磋商成交，收取佣金。 帮助你在决策中担任好指导的角色，并提供质量服务，直到最后的成交。 一、出发点决定终点 成功=态度+技巧 世界上每一个人脑力之间的差异其实是很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差别主要是它的心态是积极的还是消极的，行为是主动的还是被动的。 成功=知识+人脉 客户因为最终选择了你，才促成了成交。 建立人脉的基础在于广泛的知识 专业知识必须做到第一 二、成交取决于客户的满意度 一项交易的成功取决于有需求的买方，一个愿意以适当价格接受的卖方，再加上房产经纪人的撮合。 三、成交取决于经纪人的行动与心态 速度（SPEED） 微笑（SMILE） 真诚（SINCERITY） 机敏（SMARLS） 钻研（STUDY） 四、磋商是促成客户和业主达成一致意见的交流过程 你的地位相当于交流的渠道，你的任务是确保业主理解房产的报价，并给与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。 五、磋商的关键是要把握好成交的契机 了解客户的问题需求与渴望，密切留意成交信号，并及时确认和巩固。 六、影响居间买卖的成交因素 房屋因素 创造有利于成交的条件 引导客户看房 产权因素 产权性质是否完整 过户会产生的相关费税 产权有无纠纷（被限制或查封） 业主因素 有竞争力的价格 有动机的需求内涵 判断决策人 尊重和利用教练 客户因素 有动机的需求引导 支付能力的判断 了解出资决策人 与参谋友好沟通 经纪人因素 良好的形象 职业素质 工作态度 服务意识 亲和力的笑容 经验技能 七、不确定因素的判断与防范 对客户、业主强弱势的判断 对市场供求情况的判断 对市场价格水平的判断 对双方交易心态的判断 对竞争对手进程的判断 对双方认可程度的判断 对磋商中可能遇到的问题的判断 八、行销过程与磋商步骤 做好准备工作 精神状态 专业知识 对顾客的了解 坚定自己的信心 预约业主 让业主明白，你在帮助他实现目标 带着客户的诚意去，摸清业主底价 帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少也要减少价格差距。 观察业主反应，揣摩业主的回应心理。 不要期望一个不会多付钱的客户的到来。 维护房产而导致的费用 卖方的动机能够按计划进行 大脑和身心得到了放松 业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协 预约客户 建立客户对你的信赖感 良好的形象 有效的倾听 善意的模范 使用顾客或媒体见证的经验 了解客户的心理 房子接受的心理 价格接受的心理 帮助客户接受报价 房产的优势 需求的程度 低于市场的价格水平 业主惜售的心理 市场行情的随时变化 引导客户的价值观 一个习惯会延伸到很多方面 合适的谈判时间与程序 双方都充裕的时间保证 相互引荐，可透露出互相欣赏 介绍物业相关的配套与收费标准 找出共同关心的话题，控制谈话局面 避免发生争执，让双方尽量达成一致意见 九、谈判中的磋商技巧 避免双方在文字上的纠缠 果断提出折衷方案 折衷是促成达到公正和相互满意的有效方法 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。 双方僵持不下的条款最后在谈 尽可能缩短磋商的过程 口头承诺要以书面为主 增进与业主关系，时刻给客户以紧迫感 中介切记不要一味的妥协 中介的口头承诺要注意风险防范 十、客户落定技巧 掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号 把握客户心理的动态历程 注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满足 建立客户对你的信心 对客户的需求了如指掌 强调房子的优点，抓住客户的心理 对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法 议价有节，谨慎从事 让教练成为你谈判的帮手 房地产交易金额巨大，客户选择很多，在客户已明确对某房屋表示兴趣后，就应努力促成，快速成交，所以，磋商的过程实际就是落价的过程。 成交机会瞬间即逝，一旦客户出门便回力无天。 十一、磋商方法的不同运用 现场磋商法 优势：客户动机明显，有决策权； 趁热打铁并可快速成交 劣势：双方或某一方易反悔； 出现后遗症 隔离磋商法 优势：方便电话沟通； 不受场地限制节省时间 劣势：透明度不高； 防范心理较强 三方会谈磋商法 优势：双方之间亲和力的诱惑； 容易确定目标； 突出折衷方案 劣势：因价格差距较大； 增加谈判难度； 双方易带教练和朋友 十二、客户疑虑的解决方案 首先，塑造产品的价值观 钱是价值的交换 用顾客的