装修业务谈判成交秘诀.ppt

你希望赚更多的钱吗？你一定会说：“我要”，如果你要赚更多的钱，身为一个销售人员你要怎样做呢？你有两个重要的方法： 第一、开发出更多的客户。 第二、签下更多更多的订单。 所以想要赚更多的钱你必须做两件重要的事：你必须不断地开发出很多很多的客户，更重要的事让每个客户向你下订单。但在你开发了很多的客户以后，你要如何做才能让客户向你下订单呢？既然你要赚客户的钱，你就必须让客户向你下订单呀！但是你有什么方法呢？ * 我相信许多业务代表都有这种惨痛的经验。明明是一个赚钱得机会，明明判断他是一个很好大的客户，但所有的客户似乎就是这样！每每在最后关头，最要紧的时候，忽然使出杀手锏，要求你要打折、算便宜，硬是要向你减价，总之，就是要你所获得利润降至最低点，甚至叫你血本无归，往往在客户的种种威胁之下，你为了一点业绩，为了一个面子，为了一个交情，为了不白跑一趟，虽然知道这笔生意没什么赚头，还是签下了和约。当你签下和约后，在回到公司的路上愈想愈不甘心，愈想愈悔恨，为什么我会落到这种惨的地步呢？为什么明明是一个好机会怎么给搞砸了呢？不错！这确实是你的错，你实在不应该让自己这么惨的，如果你还会这样想的话那你就还有机会扳回你该得的利润。你只要仔细想一想，你之所以会被客户杀得遍体鳞伤，主要问题就是你在成交的技巧上，在引导客户成交的技巧上，不够完美，尤其是在应付客户的杀价上，你可以说是完全不行，所以你会惨败。 * 亲爱的业务尖兵们，如果你不希望自己被客户杀的很凄惨，如果你真正想赚钱的话，请多想一想。你究竟应该学习哪一个非常非常关键的技巧？你想出来了么？ * 把一位陌生人变成自己的朋友、变成自己的客户、变成自己的知音，这中间要经过什么样的化学变化呢？你是要加油或者加醋，放些什么样的催化剂，使这个变化能够顺利的产生，且更加速的生产呢？所有的业务人员都会有这种梦想。最好能有一种客户催热剂，只要在陌生人眼前一喷洒，陌生人就成了朋友；再一喷洒，朋友便向你下订单成了客户；再向客户胸前（心上）一喷，客户又变成知音，还不断地介绍更多的客户给你。亲爱的朋友你认为世界上有没有这种客户催熟剂呢？ 告诉你世界上真的有这种催熟剂，这便是我们所谈的引导客户成交的技巧。只是这种催熟剂的速度的快慢是由你来决定的，你的技巧愈好，客户熟的愈快，相反地你技巧愈差客户熟的速度就愈慢，所以你要真诚地问问自己： 如果你愿意学习这种催熟技巧地话，接下来就让我们谈谈有哪些东西要催熟了；首先要问，你要催熟那些项目呢？ 销售出自己，让客户接受你、喜欢你。催熟双方的情感建立良好的关系。 销售出产品让客户了解这种产品的价值，爱上这件产品肯定这就是他的最爱。 销售出自己的公司，现在竞争者太多了，在这么多的竞争者当中，如何凸现自己公司的吸引力、如何让别人感觉到自己高水准、高品质，良好的服务，这些都是你必须催化的。 销售出今天买，如果客户今天不想买，你有再高明的成交技巧也无用武之地，所以如何引导客户，告诉客户选日不如撞日，今天就是最佳大吉大利的好日子，今天不买明天你就后悔，这是你必须催熟的项目。 * 现在你回想一下你为何喜欢某人，他有何特点吗？你为何讨厌某人，他有何特点么？什么样的特点使人喜欢？什么特点使人讨厌？你又具有何种使人喜欢的特点可以销售呢？ * 每一个人都有他的特点，如何将特点充分发挥出它的价值，让客户决定向他买，这就是一个业务人员的功力所在了。以下介绍一些值得销售的个人特点： * 如果你能够巧妙的利用同步化法则，你一定可以很快的拉近你与客户的距离，并建立起良好的关系，让客户接受你，对你产生好感的。 * 接下来我们来谈的是如何催熟产品了，如何让客户了解产品，知道它的特点，它的好处，所花费的钱得到什么价值，这就是催熟产品的重点，因为如果你不让客户深深地感受到这个产品的好处，近而爱上这样产品，那你是不可能让客户拿出钱来的，因此在引导客户成交上，如何快速而有重点的将产品介绍给客户，将客户催熟，就成了高明的业务员与一般业务员的分野，但你要如何快速的将产品催熟呢？ * 你要找出很多很多的特性，并将它的好处解释给客户听，使客户能够体认到它的价值，当客户体认到产品的价值时，它就愿意购买，更愿意付出高价钱。 亲爱的朋友，你学到了这技巧么？你感觉到这些技巧的力量吗？ * 很多生意的失败，很多人际关系的不好，都是由于我们没有正确的听到，真正的听出客户的心声。这是非常可惜的事情，根据笔者多年之经验，亲爱的业务尖兵们！多多练习，倾听、发问的技巧，打开你的心扉让别人的声音进来吧！您听到了吗？ * 如果你能够妥善运用上述三种催熟产品的技巧，你就可以顺利地引导客户爱上产品，使你更接近成交机会了。你说对吗？ * 编写 罗淦 成交的秘诀--应付客户杀价30招 大綱 Part 1 芝麻开门如何能赚更多的钱 ？ Part 2 成