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及销售关键 销售过程中销的是什么? 销 自 己 销售过程中售的是什么? 售 观 念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖? 好　处 如何快速建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家. 　 如何快速建立信赖感 2、要注意基本的商务礼仪 . 　 3、问话建立信赖感　 　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 　 FORM了解需求： F 家庭 O 事业（工作，行业） R 休闲（活动，兴趣） M 金钱（财务状况，梦想和目标） NEADS了解需求： N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 1.金钱是价值的交换. 2.配合对方的需求价值观. 3.一开始介绍最重要最大的好处. 4.尽量让对方参与. 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实战演习 塑造产品价值的三个角度： 1、安全性； 2、理念； 3、数据，佐证； 产品3个方面价值； 1、核心价值； 2、品牌价值； 3、附加价值； 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略 说比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易 ???? 解除反对意见两大忌 六大抗拒原理： 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保证、保障 博恩·崔西八步法： 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框视 8、合理解释 成 交 前 成交后 恭禧. 转介绍. 转换话题. 走人. 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业. 诚恳的关心顾客及她的家人. 做跟你卖的产品没有关系的服务. 顾客服务三种层次 份内的服务. 边缘服务. 与销售无关的服务. 顾客服务三个原则 售后服务不如售前服务. 差异化的服务. 一定要记住顾客的名字. 转介绍 确认产品好处. 要求同等级客户. 转介绍要求一至三人. 了解背景. 要求电话号码.当场打电话. 在电话中肯定赞美对方. 约时间地点. 不成交同样要求转介绍. * 顾问式销售的黄金循环成交阶段 成交 服务转介绍 建立信赖感 了解需求 塑造产品价值 解除反对意见 一、信念. 1.成交关键敢于成交. 2.成交总在五次拒绝后. 3.只有成交才能帮助顾客. 4.不成交是她的损失. 二、工具 1、收据. 2、计算机. 3、发票等成交必备工具. 三、注意场合环境 四、成交关键在于成交 成交中 大胆成交. 问成交. 递单.闭嘴. 点头.微笑. 成交关键用语. 签单- 确认 购买- 拥有 　 花钱-投资 提成 -服务费 　 合同合约协议书—书面文件 问题---挑战关心焦点犹豫 顾问式销售的黄金循环服务转介绍阶段 成交 服务转介绍 建立信赖感 了解需求 塑造产品价值 解除反对意见 * * * 销 售 原 理 ? 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 在整个过程营造好感觉 顾问式销售的黄金循环 建立信赖感 了解需求 塑造 产品价值 解除 反对意见 成交 服务转介绍 顾问式销售的黄金循环建立信赖感阶段 成交 服务转介绍 建立信赖感 了解需求 塑造产品价值 解除反对意见 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。 顾问式销售的黄金循环了解需求阶段 成交 服务转介绍 建立信赖感 了解需求 塑造产品价值 解除反对意见 顾问式销售的黄金循环塑造产品价值阶段 成交 服务转介绍 建立信赖感 了解需求 塑造产品价值 解除反对意见 FAB F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 展示说服建议解决方案 顾问式销售的黄金循环解除反对意见阶段 成交 服务转介绍 建立信赖感 了解需求 塑造产品价值 解除反对意见 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵