酒店销售拜访十大步骤(27P).ppt

销售的十大步骤 销售是什么？ 销售到底是什么？ 新华字典解释：卖出(货物) 但是成功的销售达人对销售有一个解释： 销售是信心的传递，是情绪的转移 销售的十大步骤： 一 充分的准备 二 情绪达到巅峰状态 三 与客户建立信赖感 四 了解客户的需求和渴望 五 提出解决方案，塑造产品价值 六 做竞争对手分析 七 解除顾客的抗拒点 八 成交 九 要求顾客转介绍 十 做顾客的服务 一、做好充分的准备 1、专业知识的准备 A、自身产品的充分掌握——成为企业的百科字典 B、对客户单位或个人前期的了解 （企业文化、企业产品、个人成长历程、个人喜好） 一、做好充分的准备 2、思想精神准备 3、形象的准备(我们为成功而穿着) 4、资料的准备 二、让自己的情绪达到巅峰状态 顾客会联想 如何使自己的状态达到巅峰状态？ 1、大幅度的肢体动作 2、心理暗示法 三、与顾客建立信赖感 信赖的前提是喜欢 1、想办法使用顾客见证（名人代言） 2、学会倾听---如何倾听？ 3、模仿 听 30%自己说 70%让顾客说 学会倾听——如何倾听？ 1、100%做好记录 2、目光的交流及反馈 3、不要打断客户 4、复述确认 学会模仿 人喜欢和他一样的人在一起 1、寻找共同话题 2、模仿顾客的说话方式和肢体动作 3、沟通的三要素： 文字——7% 声音——38% 肢体动作——55% 四、了解顾客需求及渴望 了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客自身产品的优势 销售是说还是问？ 简单而肯定的问题； 问顾客可以回答YES的问题； 问开放式的问题； 问逐渐推进的问题； 问二选一的问题 五、提出解决方案，并塑造产品价值 每个人在购买产品时的价值观是最重要、最关键的考虑 故销售人员应该找到客户的价值观，找到关键点， 然后重复强调，了解客户的价值观是达成销售的关键 找到关键按钮→猛按关键按钮 六、做竞争对手分析 永远不要批评你的竞争对手 顾客买的永远是好处 1、提炼出自身产品最大的优势和独特的卖点 （即对客人来说的好处） 2、发现竞争对手最大的弱点 （即无法满足客户价值观的地方） 七、解除客户的抗拒点 解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出可和的错误； 2、永远不要与客户争吵 如果你让客户没面子，顾客会让你没里子 我们时常遇到的抗拒点： 1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？ 当客户这么说时，我们平时是怎么回答的？ 1、我考虑一下 好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再为您把几个细节在讲解一下吧！ 2、太贵了 谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？（将产品分解，将价格分解）我们的会议室的价格这样来看的话是很实惠的。 3、能不能便宜点？ XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引导我们的决策还是有一定的局限性的，投资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而投资少了，您的客户接待可能达不到预期的满足，影响了接待效果。相信我们的会议服务包含了很多的服务内容一定会让您的客户满意的。 4、别的公司更便宜 XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是我们在选择一个接待地点的时候，通常会考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服务。您也看到了我们的……，一分价钱一分货，这样看起来也是很划算的。 5、它值这么多钱吗？ 我们的会议室和会议接待服务是经得起您专业的检验的，当您这次选择了我们，您一定也会帮我们做一个肯定的回答的。 八、成交 谈到钱的时候一定要果断， 不要声音变小，犹犹豫豫！ 成交的方法： 1、假设成交法（描绘蓝图） 2、测试成交法 3、二选一成交法 4、回马枪成交法 销售中用词的注意事项： 购买→拥有 花钱→投资 但是→同时 反对意见→顾虑 便宜→经济实惠 问题→挑战 九、要求顾客转介绍 1、确认客户认可我们酒店的服务和硬件 2、要求介绍一到两个同等级的客户 3、做新客户资料的了解 4、让客户相信他的转介绍一定会帮到他的朋友 5、最好要求客户现场跟新客户联系 6、预定见面时间 十、做好客户服务 做好售后服务不如做好售前服务和在店服务 做差异化的服务 让客户感动的方法： 1、帮客户介绍生意 2、真诚的关心客户及其家人 3、做与产品无关的服务 谢谢！