饲料经销商的未来之路.ppt

经销商的“生死抉择” —— 转型之路 北京伟嘉集团 北京伟嘉人生物技术有限公司 北京伟嘉盛邦生物技术有限公司 A 经历发展历程 带着问题去分析？ B 行业现状分析 C 未来发展趋势 D 我们何去何从 一、饲料经销商的历史作用与功绩 市场开发 （渠道） 融资功能 （赊销） 物流渠道 （配送） 仓储功能 （门市） 品牌宣传 （广告） 承担服务 （技术） 其它作用 （示范） 二、 市场环境的巨变 散养市场急剧萎缩 资金压力及风险增加 饲料经销商将被大量淘汰 养殖效益提高、养殖投入增加、养殖风险加大、养殖已经成为养殖户的主业！ 祖代体系 父母体系 饲料企业 商品体系 产品加工 食品市场 饲料企业 业务人员 食品经营 国内从养殖到食品的有效经营 经销商 从饲料到终端的有效渠道 养殖场 养殖场 四、 经营模式的转变 饲料企业向专业化发展、业务向上向下延伸由复杂化、多样化向简单化、专一化发展。 优秀的经销商与养殖户形成利益共同体 ，做养殖行业的计划、组织、管理、服务的实施者。 以养带销型的经销商也会逐渐增加。 稳定的养殖群体与企业建立良好合作关系！ 五、未来销售渠道的细分： 1、员工化的经销商： 优点：以结果为导向，有激情、执行力很强！具有一定专业知识，可以利用公司资源服务客户。对企业忠诚度较高，因为离开这样的企业获益将会减少。 缺点：营销过程中会侵占经销商大量的利益而产生矛盾！最终会去经销商化！ 2、经销商化的员工：（本身是经销商） 属于创业型的团队！ 优点：经验丰富！不甘于人后，在危机到来前谋求转型，使自身仍处于领先的地位，属二次创业。思维敏捷且超前 缺点：对企业忠诚度需提高，很难改变做经销商时的利益驱动型特征！ 五、未来销售渠道的细分： 转型中的优秀经销商应具备的最基本的条件 强烈的进取心而非传统的小富即安的心态 与其管理的市场（客户群）相匹配的资源 具有独担风险与养户共担风险的能力与心态 经销商进一步按养殖品种成为专一的经销商 创业者团队标准 有较强市场开发能力、人脉广！ 认同伟嘉文化，认可创业模式！ 年大预混料销售500吨以上，可以成为“股权激励的对象” 年销售“1000吨”的客户可成为自然人股东 全球最大的保健型饲料 制造商及服务运营商 * * * * 安徽某地使用1%的习惯、、、、1、厂家出厂【便宜的饲料到养殖户手里未必便宜！2、因为利润的原因 养殖户能赊到的饲料未必都是好饲料！3、有一定资金和一定规模的养殖场不愿意从经销商手里进货！ 一、上海某预混料企业、、、转嫁到产品上的营销费用巨大，而最后买单的人是谁？养殖户 营销大师 路长全曾说过“做小池塘里的大鱼，也别做大池塘里的小鱼” 二、其实帮助经销商可持续性发展和具备良好获利能力才是最重要的事情 三、电器厂商服务做得最好的是海尔与格力，我认为饲料界有很多企业服务远超过他们 扫猪圈 卸货 打料 B超服务、托管经营等等方式 其实客户最关注的仍然是获利 帮助客户的琐事偶尔为之是可以的，为什么有这种情况出现 是“占便宜”心理使然 四、 寄希望于营销创新来拉动营销增长 （因为看到了六和的深度营销、普瑞纳的价值营销、双胞胎的整合营销）其实“既然河上游桥，我们何必摸着石头过河 1、饲料企业的产品不再面面具到 ，饲料企业的业务将向延伸至原料领域，从而降低成本；向下延伸至养殖公司、经销商、养殖户、食品加工企业等，通过多个层面、多种形式的合作，发展、形成长期的稳定的用户群体，以利益为纽带弱化饲料企业单一供料增值功能。 2、出现大量的合作社，一方面政府有扶植政策，一方面可以套牢些核心客户 3、一些有经营头脑，有养殖经验与养殖技术的养殖户，经过多年的资金积累，不再甘心被原有经销商控制，转而寻求直接与饲料企业合作，并向其周围养户供料 销商以公司+农户或以合作养殖的形式，牢牢地控制好养殖户。核心就是，把分散的、无组织的养殖户组织起来，进行有组织、有计划的养殖，降低养殖风险，提高组织内的互助，把养殖户变为可长期从事养殖业的工作者。经销商进一步按养殖品种的不同分化为专一的经销商，比如按猪、鸡、鸭、鱼等品种化分或分得更细，只提供某类养殖品种的饲料及服务。