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商 业 地 产 基 础 知 识 培 训目 录 第一章 房地产基础知识培训 4 一、房地产的概念 4 二、商业地产的类型 6 三、房地产专业名词 8 四、建筑识图 18 第二章 商业地产市场调研 26 第三章 目标商业基础知识培训 27 一、发展商背景介绍 27 二、项目地理位置及分析 30 三、项目总体规划 31 四、商业部分基本资料 32 五、项目商业部分的定位 34 六、商业部分功能分布 36 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 44 一、寻找客户 44 二、现场接待客户 46 三、谈判 48 四、客户追踪 50 五、签约 52 六、售后服务 54 第五章 相关商业合同文本讲解 55 第六章 销售人员的礼仪和形象 56 第七章 电话礼仪及技巧 57 第八章 商业地产销售技巧 58 一、分析客户类型及对策 58 二、逼定的技巧 63 三、说服客户的技巧 65 四、如何塑造成功的销售员 71 五、如何处理客户异议 76 六、房地产销售常见问题及解决方法 81 第九章 个人素质和能力培养 87 第十章 员工架构、守则及职责 88 说 明 该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（ ）个课时，一个课时60分钟。主要安排如下： 第一章 商业地产基础知识培训（ ）个课时 第二章 商业地产市场调研（ ）个课时 第三章 目标商业基础知识培训（ ）个课时 第四章 项目的商业销售流程与策略（ ）个课时 第五章 相关商业合同文本讲解（ ）个课时 第六章 销售人员的礼仪和形象（ ）个课时 第七章 电话礼仪及技巧（ ）个课时 第八章 商业地产销售技巧（ ）个课时 第九章 个人素质和能力培养（ ）个课时 第十章 员工架构、守则及职责（ ）个课时 第一章 房地产基础知识培训 一、房地产的概念 房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： 土地 建筑物及地上附着物 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： 实物形态上看，房产与地产密不可分； 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： 二者属性不同； 二者增值规律不同； 权属性质不同； 二者价格构成不同。 商业房地产的含义 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。 二、商业地产的类型 1、商业物业分类表 分类方法 种类 举例 按市场形式分类 大型商厦 天河城广场、广百新翼 专业市场 天河电脑城、白马服装大厦 小区商铺 深圳四季花城商业街、祈福新村商业街 按物业用途分类 购物中心 天河城、中华广场 小区配套商铺 骏景花园商业街、华景新城商业街 专业市场 南岸装饰材料城、美居中心 批发及商贸中心 天雄布市 餐饮及美食广场 百福广场 按建筑特征分类 商业大厦 中泰国际广场、时代广场 住宅区商铺 即小区配套商业铺位 临街商铺 即市区道路临街商铺 步行街露天商铺 北京路步行街商铺 地下商城 流行前线、康王商业城 按物业区位分类 商业区物业 名汇广场、名盛广场 住宅区物业 即小区配套商业铺位 近郊物业 顺德国际商业城、五洲装饰世界 按经营方式分类 统一经营物业 以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业 分散经营物业 大部分商铺（除发展商返租外） 按经营类别分类 综合经营物业 如大型商厦、小区商铺 单一经营物业 如专业市场、餐饮及美食广场 按销售方式分类 销售物业 有产权的商铺多以销售为主 租售物业 广州国际玩具精品中心 出租物业 天河城广场、宏城广场 按物业产权分类 产权物业 大部分的新建物业 非产权物业 临建物业或改建商铺  2、房屋建筑结构分类 类 型 内 容 编号 名称 1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3