如何拜访陌生客户.doc

更多商务知识，尽在世界工厂网学堂频道！ PAGE PAGE 1 本课程出自世界工厂网学堂频道 上门拜访陌生客户的八个步骤 第1课 怎样拜访陌生客户？拜访陌生客户一定要准备的事项 　　内容简介：在圈内，拜访陌生客户的“专业术语”简称为“陌拜”。陌拜，基本上每个营销人都会接触到，但怎样拜访陌生客户却让大多新人很困惑，更别提什么怎样的陌拜才算是成功的了。在本文中，就怎样拜访陌生客户，有老手给了一些建议，同世界工厂网小编一起来看看吧。 　　怎样拜访陌生客户？怎样的陌拜才算是成功的呢？正所谓不打无准备之仗，拜访陌生客户前一定要做好充足的准备，具体哪些准备，看看世界工厂网小编下文为您介绍的这些吧。 　　陌拜准备一：塑造成功拜访形象 　　“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 陌拜准备二：计划准备 本课程出自 HYPERLINK / 世界工厂网学堂频道 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 　　2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 　　3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 　　4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 　　陌拜准备三：外部准备 　　1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 　　仪容仪表： 　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 　　2)资料准备：“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 本课程出自 HYPERLINK / 世界工厂网学堂频道 　　4)时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好