广州本田汽车有限公司特约店精益营销培训教材(PPT 184页).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 请广州本田提供特约店广播广告样本! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 请广州本田提供特约店使用的彩铃样品. * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 特约店区域营销活动企划“十步法” 困惑十五：如何企划高效的区域营销活动 第十步： 过程管控及审核、改善 活动的书面总结及资料归档（分两次） 即时总结（活动结束后马上进行）：客户来电量，客户信息留存比例，活动 过程的记录，总结出的经验教训 影像资料、媒体报道、数据资料的整理与归档 延后总结（活动结束后2周到一个月进行）：活动的最终成交数量统计 活动质量分析（包括整个活动的投入产出比，单个成交客户的费用等） 活动物料归类整理 可再利用 不可再利用 媒体后续宣传 协调、监测新闻落地 收集媒体发稿并汇集成册 PDCA不断改进 六、活动企划篇 七、营销效果管控篇 困惑十六：如何解决营销活动反馈数据收集难？ 困惑十七：营销活动没有分析考评工具 七、营销效果管控篇 “三大措施”解决营销活动反馈数据收集难 困惑十六：如何解决营销活动反馈数据收集难？ 措施一 利用邮寄方式，提高意向顾客信息收集准确性 在车展、巡展、试驾会等活动现场，对留下信息的意向顾客不是当场发放纪念品，而是通过快递、邮寄的方式。此时，意向顾客在登记时的电话、地址等信息准确性将大大提高，有利于我们日后的进一步跟踪及对活动效果的考评。 在DM投递或问卷调查时，首先赠送小礼品，然后告知会有抽奖活动等，也可提高意向顾客登记信息的准确性。 七、营销效果管控篇 “三大措施”解决营销活动反馈数据收集难 困惑十六：如何解决营销活动反馈数据收集难？ 措施二 通过培训提升销售顾问收集数据的主动性 使销售顾问掌握：如何应对不同主题营销活动的意向顾客，能够保证最终的成单机会增加 例：在某报纸上，我们与某竞品同期投放了广告。意向顾客很可能在对两者进行比较，甚至可能在到本店之前已经去过竞品店。市场部在广告投放说明会上，要特别针对这一情况给予销售顾问支持，告知他们： 竞品的宣传重点是什么？ 我们的优势在哪里？ 我们的应对策略是什么？ 怎样能预防顾客可能的竞品比较？ …… 七、营销效果管控篇 “三大措施”解决营销活动反馈数据收集难 困惑十六：如何解决营销活动反馈数据收集难？ 措施三 建立奖惩、监督机制，鼓励并督促销售顾问对营 销活动反馈数据进行收集 以问卷调查方式，对来店顾客进行数据收集 通过抽查方式，对销售顾问在《来店顾客登记表》上所注明的顾客信息来源进行核查 消除销售顾问的“畏难”情绪 当你问出“您是如何知道我们特约店的？”时，你有50%的机会获得信息；如果你不问，你的机会就是“0”！ 当你第二次、第三次问出这一问题时，你成功的机会将会大大增加。因为——人很难作出多次拒绝！ 七、营销效果管控篇 困惑十七：营销活动没有分析考评工具 营销活动分析工具 《营销效果分析表》 以实际营销活动为依据 以周为单位进行分析 分析阶段性市场活动的成果 比较不同活动的效果 找出下一步营销活动的调整方向 七、营销效果管控篇 八、整合营销篇 困惑十八：如何解决销售顾问配合营销活动、执行营销政策 困惑十九：如何在营销活动中提升销售团队商谈能力及技巧 困惑二十：如何结合二手车部开展营销活动 八、整合营销篇 困惑十八：如何解决销售顾问配合营销活动执行营销政策 用销售工具武装销售顾问 表格工具 顾客信息登记表、试乘试驾表、购车合同、礼品领取表等销售流程用及特定营销活动用表格 各种活动的赠品、礼品等 为更好达到营销活动目标，准备的顾客礼品 销售文件夹 销售顾问随身携带，集合了流程销售工具及营销工具，可供随时取用 活动内容宣传单页 针对不同营销活动制作，向顾客详细传递活动利益 八、整合营销篇 困惑十八：如何解决销售顾问配合营销活动执行营销政策 改善销售工具并监督、管理销售顾问使用 协助销售经理不断完善表格工具，并监督使用情况 例：本店组织的试乘试驾有礼活动，可设计一张《试乘试驾顾客礼品领取表》，以协助销售顾问完成顾客信息收集工作 设计并制作各种赠品或小礼品，辅助达成活动目标 吸引顾客来店或留下联系信息的礼品 钥匙扣、纸巾盒、小相册等 赠送购车、转介绍客户的礼品 车模、旅行包、高档办公用品等 顾客姓名 电话 地址 信息来源 试驾车型 试驾评分 具体评价 礼品签收 销售顾问 八、整合营销篇 困惑十八