成品油销售企业加油站零售业务的改进策略.docx

成品油销售企业加油站零售业务的改进策略赵稳勇(中国石油化工股份有限公司河南石油分公司 ,河南 郑州 450016)[ 摘要 ] 成品油零售市场控制力是整个石化产业竞争力的重要组成 。拓展加油站终端网络 、提升零售营销管理水平 、增强市场控制力是中国石化产业链健康发展的关键 。文章以实证研究为主 ,提出改进中国石化销售企业加油 站零售营销的策略 。[ 关键词 ] 成品油销售 ;加油站 ;零售业务 ;营销策略国内成品油销售主要是通过加油站零售方式进行的 ,零售市场是国内石油石化企业的生命线 ,一旦 让外国石油巨头控制 ,会危及国民经济健康运行和 国家宏观调控的实施 。中国石化的优势在市场 ,危 机也来自市场 ,终端市场上竞争的成败必将影响和 传导到上中游企业 。在全面对外开放的形势下 ,亟 待进一步提高其在成品油零售市场的竞争力和控制 力 。因此 ,很有必要借鉴国外加油站发展的成功经 验 ,对中国石化加油站零售营销进行研究 ,通过发挥 国内成品油流通的渠道优势 、政治组织优势 ,并整合 优化企业内外部资源 ,创新和丰富加油站零售营销 策略 ,打造更具竞争力的加油站终端网络 ,应对和抵 御残酷的市场竞争 。洁 ,颜色鲜艳 ;文字标志 、图案标记相融合 ,便于识别记忆 。重视发挥标志牌和价格牌的宣传引导作用 ; 通常在距加油站 15 英里以外的路旁设有标志牌 ,昼 夜通明 ,吸引和告知驾驶员前方加油站信息 。建筑风 格简洁 ,四周没有围墙或花台 ,站内环境整洁 ,物品摆 放合理且富于美感 。1 . 2新技术得到普遍应用 自助式加油机和信用卡普遍应用 ,加油站普遍采用自助式加油和结算 ; 一台加油机能销售所有品 号的油品 ,方便了顾客 ,提高了效率 。付费方式多为 刷卡 ,有的还使用非接触式 IC 卡 。先进管理设备和 监控设施普遍应用 ; 绝大部分加油站都安装了 POS 机 、液位仪 、摄像监控等设备 ,实现了对油品和非油 品进销存的自动化管理 。用技术手段提升 HSE 管 理水平 ,除了装备有自动喷淋泡沫灭火系统外 ,每台 加油机上都安装有油气回收装置 。1 . 3业务多元化逐步加强 加油站与便利店混业经营 ,普遍导入非油品业务 ;商业公司进入油品销售领域 ,把商业店面管理引 入油品销售领域 。非油品销售利润空间较大 ,各石1国外加油站发展的成功经验作为现代石油工业的发源地和汽车行业最为发 达的国家 , 美 国 1907 年 出 现 了 世 界 上 第 一 个 加 油 站 ,并完成了最初的演变成型过程 。之后 ,随着跨国 石油公司业务在全球的扩张和工商业的大发展以及 科技的进步 ,上世纪 60 年代起 ,国外加油站经营和 服务方式发生了深刻的变化 。1 . 1布局设计方便加油且视觉冲击力强 国外加油站主要集中在公路沿线 ,很容易看得到 ,且布局充分考虑车辆加油的便利性 。加油站外 观同一品牌形象统一 , 群体效应明显 ; 包装图案简[ 收稿日期 2010 - 04 - 10 。[ 作者简介 ] 赵稳勇 ( 1974 —) , 男 , 河南新乡市人 。毕业于河南农 业大学食品工程专业 、华中科技大学工商管理专业 , 高级管理 人员工商管理硕士 , 经济师 , 河南石油分公司人力资源处副处 长 。电子邮箱 :6560388kk @sina . com 。市场营销策略2010 年第 2 期赵稳勇. 成品油销售企业加油站零售业务的改进策略·49 ·油公司纷纷开展便利店业务 。便利店是大多数加油站采用的组合模式 ,在美国 17 . 4 万座加油站中有 12 万座设有便利店 。便利店已成为加油站利润的主要 来源 ,便 利 店 销 售 收 入 只 占 总 销 售 收 入 的 30 %～40 % ,而利润占到 55 %～65 % 。业务多元化增强了 加油站抗风险能力 ,削弱了油价波动对效益的影响 。1 . 4管理理念先进科学 国外大石油公司加油站点多 ,销售体系完善 ,各种经营方式相互补充 ,形成了自营站 、承包站 、出租 站 、零售商和中间商 5 种经营模式 ;第三种是较为重 要的经营方式 ,通过收取租金获得稳定的收入 ,通过 向成品油零售商供应油品获得稳定的市场份额 ; 大 型石油公司都会对其经销商进行总体策划 ,优中选 优 ,细分区域市场 ,采取差别化营销措施 ,提高市场 份额 。加油站一般分为品牌站和非品牌站 ; 品牌站 以知名度高的石油巨头为主 ,统一包装 ,统一油品供 应 ,油品数质量能得到保证 ,受到用户青睐 ,并按同 一标准为顾客服务 ,拥有庞大的忠诚客户群1 。结合市场竞争形势变化 ,国外加油站行业的特 点可主要概括为以下几个方面 :一是市场高度竞争 , 加油站数量逐年减少 ,优质高效加油站成为争夺的 焦点 。二是