教案52 做好推销洽谈的准备工作 - 高等教育出版社.doc

【课题】 做好推销洽谈的准备工作 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材 教学重点：推销洽谈的准备工作及洽谈方法。 教学难点：推销洽谈的方法。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例讨论 罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。这可是他绞尽脑汁 足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明一脸茫然，客气地告辞。 [教师提问] 1．大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？ 2．如果你是罗明，你会怎么做呢？ [学生回答] …… [教师归纳] 罗明的失败原因主要是他准备不足：自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。所以，当他终于面对这位好不容易才约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。 刚才我们做了一个案例讨论:由于推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。因此，“不打无准备之仗”必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？ 第二环节 新授课（70分钟） 任务一 掌握推销洽谈的原则及应注意的问题 活动二 做好推销洽谈的准备工作 [教师讲解并PPT演示] 推销洽谈准备工作的主要内容制订推销洽谈计划没有目标，也就无从谈起，更无法评价。确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。推销洽谈的目标（）确定推销洽谈的时间、地点推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。（）进一步核实顾客的基本情况 [教师讲解并PPT演示] 顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。（）选择推销洽谈的策略和方法 推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。做好推销洽谈的心理准备推销人员做好推销洽谈的心理准备 [教师提问] 你能举出哪些行为或表现，反映推销人员不自信？ [学生回答] …… [教师归纳] 说话声音小、结巴，不敢正视顾客，对顾客提出的意见急于否定或辩解…… [教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？ [学生回答] …… [教师归纳并PPT演示] 提高自己推销能力的自信心 [教师提问] 如何提高自己对推销品的信心？ [学生回答] …… [教师归纳并PPT演示] 对推销品充满信心 [教师设问] 如何提高对自己所在公司的信心？ [教师归纳并PPT演示] 对自己的企业充满自信心 以上我们着重复习、讲解了推销洽谈前推销人员自信心的准备。 此外，推销人员还要特别注意自己顽强意志力的培养与锻炼。如果，推销人员只有自信，而没有坚强的意志力，没有吃苦耐劳的精神，推销成功也只能是幻想而已。 [教师归纳] 推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备，让仪表为你说话。 三、做好推销洽谈的推销工具准备 四、做好推销洽谈的策略准备 1．推销自己，赢得顾客的好感与信任 顾客购买推销品，首先是接受推销人员。如果推销人员不能赢得顾客的好感与信任，是很难推销成功的。 2．推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 推销人员在推销洽谈中要善于辨析顾客的需求，并针对顾客的需求，尽可能地把推销品的功能、利益都给予详尽说明，让顾客尽可能多地了解推销品；同时，推销人员还要对其关心的利益作重点强调。3．耐心倾听，以理服人 认真倾听顾客的异议，抓住机会适时地提出一些有建设性的意见，引导谈话朝着有利于自己的方面进行，充分地讲事实、摆道理，以理服人。切不可急于求成，不要与顾客争执，更不能指责顾客。4．以退为进 推销中出现意外情况是在所难免的。推销人员在推销洽谈中，如果遇到恼羞成怒，采取强硬的手段逼迫推销人员出巨大让步的顾客时，首先要想办法平息顾客的怒气，同时还要注意顾客抱怨只是想发发心中的怨气呢，还是想让推销人员做出某些让步。如果属于前者，推销人员可以让顾客尽情地发泄，适时提出一些问