七剑话养老-----七剑业务员手册修订版.doc

七剑 说养老 综述 （背诵） 剑法 工具、图形及配套话术 要点提示 第 移 一 花 剑 接 木 使用工具：《创造金色晚年》 配套话术： 1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做《创造金色晚年》，挺好的，我今天给您带过来了。 2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，也有一些故事，你有空可以看一看。 3、比如说第二页就有两个很有趣的故事,有个小孙子…… 通过六种接触话术学习，学会轻松切入养老话题 ?六个接触话术的背诵、应用 ?各种工具配合使用 六个话术最终都指向一个入口——“您知道需要多少钱来养老吗？ B、使用工具：《绍兴晚报》 配套话术： 1、您最近有没有从《绍兴晚报》上看到我们公司和他们联合搞的“相遇一瞬、钟爱一生”活动。 2、今天我把报纸带来了，活动是这样子的……，不知道你有没有这样的照片。 3、这次活动是配合我们一个新的养老险一起推出的，不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。 使用工具：《养老调查问卷》 配套话术： 1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。 2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老问题。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。 使用工具：无 （社保切入） 配套话术： 1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。 2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！ 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。 使用工具：无 （国家政策切入） 配套话术： 1、不知道你有没有听说最近国家批了一批年金保险公司，我们平安也在其中。 2、现在我们的寿命越来越长，国家社保的负担越来越重，要国家单独来承担我们的养老问题已经不可能了，因此成立了很多养老年金公司，国家希望让他们分担一些负担。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。 使用工具：无 （社会新闻切入） 配套话术： 1、不知道你最近有没有看过新闻，目前中国寿命最长的城市是哪一个？ 2、是北京，北京因为是首都，各种医疗设施都比较好，因此北京人的平均寿命已经达到81岁左右了。其实我们现在的寿命比以前是长了很多了。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。 第 惊 二 天 剑 雷 劈 A、使用工具：《创造金色晚年》P3《彩页正面》 配套话术： 1、不知道你有没有算过，如果我们60岁退休，活到80岁的话，光吃饭需要多少钱？（引导到《金色晚年》） 2、要219000，您可能没想到要这么多钱吧！ 3、其实想想这还只是我们衣、食、住、行、医里面的食。那么我们的衣、住、行、医呢？所以养老其实是一笔很大的开销！ 通过导入巨大的养老费用，学会讲养老费用，学会讲长寿，引发客户养老思考 (1)引出219000。 （2）只是20年吃饭的 钱 B、使用工具：《创造金色晚年》P9、P8 配套话术： 1、再说，我想你也知道，现在随着社会进步，人的寿命也越来越长了。 2、目前中国人男性的平均寿命已经达到69.8岁，女性73.3岁，比1950年整整增加了19.4岁，并且每年都在递增，未来活到90、100也不是什么稀奇事了！日本女性的平均寿命目前已经达到85.59岁！ 3、而随着我们寿命的增长，养老费用也会越来越多，所以怎样准备自己的养老问题是我们现在迫切就要考虑的问题！ （1）寿命越来越长 （2）费用越来越大 C、使用工具：《彩页》正面 配套话术： 1、养老规划现在就应该考虑，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，可是我们挣钱的时间很有限； 2、其实人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另外就是未来的我，未来的我靠谁？ 3、其实也只能靠现在的我。所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作好准备。 好的养老规划1：从现在开始做准备 第 三 三 环 剑 套 月 A、使用工具：无（询问客户是否有社保，导入计算） 配套话术： 1、刚才我们看到老年需要这么多费用，不知道你现在有没有开始准备，买了社保没有？ 2、客户：没有买（直接进入第四剑“不知道您现在想通过其他哪些途径准备自己的养老金呢？ ”） 3、客户：“已经买了。” 封闭式问题问社保 B、使用工具：《创造金色晚年》P12 （计算社保） 配套话术： 1、业务员：“恭喜您拥有了社保养老